銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

【培訓(xùn)對象】

銀行或證券、保險的理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】

1、針對金融從業(yè)人員對理財客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式；

2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃為重點，把握關(guān)鍵時刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程，打造一支高效的理財服務(wù)團(tuán)隊。

4、以生動的課程模式，將理財服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。

5、以理財方案形成理財經(jīng)理的無壓力營銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

6、介紹多種傳統(tǒng)與新型投資工具，提升學(xué)員視界。

課程背景：

我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。

沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。

生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想、行為、習(xí)慣、性格”，可以說應(yīng)該具備的東西，我們都已經(jīng)講到，從人生發(fā)展的角度講，我們已經(jīng)具備了所有的“條件”，但是人生之路怎么走，就必須要進(jìn)行“規(guī)劃”。人生如大海航行，人生規(guī)劃就是人生的基本航線，有了航線，我們就不會偏離目標(biāo)，更不會迷失方向，才能更加順利和快速地駛向成功的彼岸!

提到理財，人們往往簡單理解為投資，讓資產(chǎn)升值，耳聞能詳?shù)耐顿Y方式有股票、基金、理財產(chǎn)品、信托、私募、房產(chǎn)等。

其實，理財規(guī)劃是指運用科學(xué)的方法和特定的程序為客戶制定切合實際、具有可操作性的包括現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、教育規(guī)劃風(fēng)險管理與保險規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等某方面或者綜合性的方案，使客戶不斷提高生活品質(zhì)，最終達(dá)到終生的財務(wù)安全、自主和自由的過程。

真正的理財規(guī)劃包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、遺產(chǎn)傳承規(guī)劃等內(nèi)容。

只有從家庭財務(wù)實際出發(fā)，走好這關(guān)鍵的“八大步”，家庭理財規(guī)劃才能真正有的放矢，做到科學(xué)統(tǒng)籌、心中有數(shù)。理財規(guī)劃是為您和您的家庭建立一個獨立、安全、自由的財務(wù)生活體系，以實現(xiàn)個人人生和家庭各階段的目標(biāo)和夢想，早日達(dá)到財務(wù)自由境界的過程。

課程大綱：

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊

達(dá)成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊

第一講：個人理財基礎(chǔ)與投資性格心理

1、理財師的定位

2、對行業(yè)及個人意義與價值

3、個人理財決策因素(宏觀、行業(yè)、產(chǎn)品、投資者因素)

4、理財規(guī)劃服務(wù)流程

5、理財投資行為學(xué)

6、投資性格心理分析

7、投資性格心理應(yīng)用

8、理財客戶同理心語言表達(dá)

討論思考：理財與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)

測評：個人投資理財性格心理

第二講：理財規(guī)劃服務(wù)流程之客戶信息分析

1、理財客戶信息收集

2、信息收集技巧與提問方式

3、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

4、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價

5、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價

6、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

視頻分享：《奪命金》之風(fēng)險認(rèn)知

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：人生核心理財目標(biāo)與實現(xiàn)

1、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2、風(fēng)險管理無憂人生

3、望子成龍教育策略

4、安享晚年退休計劃

5、投投是道投資規(guī)劃

6、身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃

視頻分享：關(guān)注養(yǎng)老

課程演練：客戶信息收集與分析演練

第四講：投資理財產(chǎn)品介紹與配置

1、貨幣市場投資理財產(chǎn)品

2、固定收益投資理財產(chǎn)品

3、權(quán)益類投資理財產(chǎn)品

4、基金類投資理財產(chǎn)品

5、實物類投資理財產(chǎn)品(房產(chǎn)、黃金、藝術(shù)品、葡萄酒)

6、金融衍生類理財產(chǎn)品

7、私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品

8、“首善投資”五部曲

9、投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別

10、投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)

課堂討論：常見工具特色

第五講：客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析

1、家庭客戶資產(chǎn)配置

2、理財方案編制要求

3、理財方案寫作要求

4、理財方案寫作格式

5、理財規(guī)劃方案編制

6、理財方案效果預(yù)期

案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述

第六講：綜合案例方案制作演練

1、結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案

2、客戶案例注意要點分析

3、客戶案例制作分享

4、客戶案例制作點評

案例演練：綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享：綜合理財案例模版工具

第七講：結(jié)合綜合理財方案的無壓力組合營銷

1、將金融產(chǎn)品融入綜合理財方案

2、結(jié)合理財方案無壓力營銷分析

3、結(jié)合理財性格無壓力營銷分析

4、結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

5、理財師個人修煉基本法則

6、理財師技能提升技巧

模擬演練：大堂無壓力情景銷售

工具分享：養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具

結(jié)語：服務(wù)升華，輕松營銷，實現(xiàn)成交!

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