渠道管理內訓--海外渠道運營及客戶關系管理

課程背景

越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：?海外產品上市要做哪些工作，如何順利“激活”海外市場？?如何制定海外區域市場銷售計劃，通代理商落實海外銷售目標？?針對不同的海外客戶，如何針對性的溝通策略，爭取最大利益？?海外問題客戶如何應對？如何拜訪客戶，應對不同場景的客戶疑問？?企業如何整合海外渠道客戶資源，轉化為企業的“海外品牌經銷商”？?如何同海外經銷商一起開展整合營銷活動，實現“1 1﹥2”的績效？?海外渠道客戶關系管理有哪些要訣？如何梳理海外“價值客戶資產”？為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內首個《海外銷售計劃及客戶關系管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制為4個部分：?市場啟動——市場啟動及賣場激活篇；?銷售計劃——銷售計劃及業務管理篇；?客戶關系——客戶拜訪及客戶關系篇；?渠道招商——海外客戶會議及招商篇；?營銷管理——整合營銷計劃及實施篇。特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰學習法”（內訓授課實戰工具情景練習總結輔導），讓學員把學到的方法同企業海外業務實際結合，通過“學員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓效果，被譽為“實戰、接地氣”的培訓。

課程目標

?掌握海外市場啟動及區域銷售計劃制定、落地的關鍵；?渠道“動銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶；?學習海外客戶溝通的5個場景和“客戶大使溝通法”；?海外客戶關系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7方式；?從客戶到品牌經銷商，海外渠道客戶關系如何升級？?如何同客戶制定實施品牌營銷計劃，提升銷售業績？

課程大綱

課程大綱：

**天

導言海外渠道客戶管理誤區

l不想管/不讓管/不會管

l丟渠道/丟市場/丟銷售

l海外渠道運營管理階段

一.海外市場產品導入

1海外產品選型策略

l產品表現分析

l產品水池

l“拳頭產品”

l本地化定制

練習：海外客戶選型推薦

2海外4種產品競爭策略

l高端、中端、低端，差位策略

練習：海外產品競爭策略

3海外產品上市客戶推薦

l海外市場推薦產品E3法則

l進階：E3 3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產品推薦

二.海外銷售啟動及市場激活

1.海外市場啟動步驟

l海外產品上市典型問題

l產品上市“3步8要素”

l海外市場啟動流程

l海外渠道客戶支持

2.海外終端賣場“激活”

l終端賣場—臨門一腳

l售點類賣場激活

l項目類賣場激活

l“賣場激活”3個衡量指標

4市場啟動“5P營銷魔方”

l“5P靶點”：2個聚焦

l產品導入：1個目標，4個要點

l價格策略：1個原則，8種選擇

l海外渠道“3板斧”策略

l促銷政策工具組合

案例：T品牌越南5P營銷

三.海外渠道銷售計劃管理

1.海外銷售計劃：“點/線/面”管理

l面：海外市場渠道布局

l線：區域市場銷售計劃

l點：客戶售點ABC分析

2.海外銷售計劃：進銷存管理

3.海外項目類銷售管理Pipeline

第二天

四.海外渠道客戶關系管理

1.海外客戶拜訪8步驟

l客戶拜訪的常見誤區

l海外客戶拜訪8步驟

l有效客戶拜訪的Tips

l海外客戶拜訪報表

2.常見海外渠道問題及應對

l 12個海外渠道常見問題

l 3類典型問題溝通對策

3.海外問題客戶“激活”

l問題客戶營銷切入

l問題客戶解決（正/反法）

l爭議情況談判技巧

練習：海外渠道客戶溝通場景

4.海外經銷商關系管理要訣

l良好客戶關系4個要訣

l客戶關系管理3個禁忌

l海外客戶激勵7種方式

五.從客戶到品牌經銷商

1.海外招商會議目的

2.海外招商前的準備

3.海外招商會議內容

l企業實力及形象

l產品展示溝通

l渠道招商策略

l品牌盈利模式

l海外營銷團隊

l成功案例分享

4.海外客戶接待要點

練習：海外品牌招商計劃書

六.海外市場整合營銷活動

1.海外年度營銷規劃

2.產品導入及價格管理

3.渠道分銷及促銷策略

4.運營支持及市場督導

5.海外品牌聯合推廣

6.售后服務及客戶培訓

7.區域品牌績效衡量

練習：海外區域市場營銷計劃

七.海外渠道客戶資產管理

1.海外價值客戶資產梳理

l海外客戶價值判斷3要素

l海外客戶“資產”梳理矩陣

l海外客戶梳理后策略及行動

2.海外渠道客戶管理

l海外經銷商管理5要點

l經銷商評估綜合指標

l海外渠道經銷商調整

l海外業務員的5個角色

3.海外渠道管理指標

l海外渠道管理指標

l海外經銷商銷售評估

l海外渠道管理綜合指標

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