渠道管理內(nèi)訓(xùn)--團(tuán)體險(xiǎn)渠道運(yùn)用與銷售技巧提升

課程背景

針對(duì)太平洋保險(xiǎn)的需求進(jìn)行量身定做課程，主要針對(duì)太平洋保險(xiǎn)從業(yè)專員及太平洋的主要團(tuán)體險(xiǎn)（如團(tuán)體壽險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)健康險(xiǎn)、團(tuán)體意外險(xiǎn)），以團(tuán)體險(xiǎn)的渠道運(yùn)用及團(tuán)險(xiǎn)客戶開發(fā)、維系、營銷為方向開展課程培訓(xùn)，通過脫口秀形式的課程開展方式，讓學(xué)員可以在放松、愉悅、高參與度的氛圍下吸收課程內(nèi)容。

課程目標(biāo)

以團(tuán)體險(xiǎn)的渠道運(yùn)用及團(tuán)險(xiǎn)客戶開發(fā)、維系、營銷為方向開展課程培訓(xùn)，通過脫口秀形式的課程開展方式，讓學(xué)員可以在放松、愉悅、高參與度的氛圍下吸收課程內(nèi)容。

課程大綱

**板塊團(tuán)險(xiǎn)營銷渠道篇1.1營銷渠道管理概念何為營銷渠道

營銷渠道有哪些

渠道管理的重要性

渠道對(duì)團(tuán)險(xiǎn)營銷的重要性1.2營銷渠道的六大作用性營銷渠道六大作用性

提高營銷、溝通互助、尋找洽談、服務(wù)作用、信息整合、流通作用

團(tuán)險(xiǎn)銷售如何靈活應(yīng)用渠道作用性

團(tuán)體保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)、三方機(jī)構(gòu)的配合運(yùn)用

第二板塊：團(tuán)體險(xiǎn)客戶開拓與維系篇2.1團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶開拓關(guān)鍵行為及方法團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶開拓的三大有效方法

團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶開拓的兩大關(guān)鍵行為

團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶開拓的四大必備條件

案例：某保險(xiǎn)公司團(tuán)單保險(xiǎn)員的全市學(xué)生團(tuán)單開發(fā)2.2針對(duì)不同類別客戶進(jìn)行精準(zhǔn)開發(fā)EOAC模型在準(zhǔn)客戶開發(fā)上分析及應(yīng)對(duì)靈活應(yīng)用

打造銷售的愉悅、溝通、互動(dòng)點(diǎn)

不同類型客戶的營銷方案設(shè)計(jì)2.3準(zhǔn)客戶開發(fā)中的快速拉近關(guān)系稱呼改變氣場

普通客戶、重要客戶、資深老客戶稱呼改變?cè)O(shè)計(jì)

迅速拉近關(guān)系的五種稱呼2.4團(tuán)單客戶開發(fā)維系的引導(dǎo)技巧引導(dǎo)的兩層含義-由此及彼、揚(yáng)長避短

引導(dǎo)技巧在客戶開發(fā)維系中的運(yùn)用

案例：把客戶的注意力進(jìn)行轉(zhuǎn)移的技巧2.5團(tuán)單客戶開發(fā)維系的共情推動(dòng)對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)

表達(dá)共情的落地方法

高級(jí)共情技巧“自我暴露”運(yùn)用

如何讓客戶與自己產(chǎn)生足夠的粘性2.6團(tuán)單客戶開發(fā)維系的人緣術(shù)贊美的目的、價(jià)值和意義

認(rèn)清贊美的本質(zhì)

贊美是營銷的工具

贊美打造良好溝通氣場

案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)

面談贊美的方法-直接贊美、比較贊美、感覺贊美

根據(jù)團(tuán)單客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：

贊美團(tuán)單客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇、業(yè)務(wù)合作等

案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶

第三板塊：團(tuán)險(xiǎn)客戶對(duì)接人心理分析篇3.1團(tuán)險(xiǎn)客戶的四種需求與四種細(xì)分演練團(tuán)險(xiǎn)客戶基本、信息、情感、精神述求

四類行為客戶精準(zhǔn)細(xì)分的目的3.2營銷中“主動(dòng)方”與“被動(dòng)方”的行為分析八戒型、悟空型

三藏型、沙僧型3.3客戶類型分析不同客戶溝通模式不同

不同性格客戶的六點(diǎn)分析

1)特征分析

2)行為模式

3)動(dòng)作模式

4)語言模式

5)優(yōu)缺分析

6)心理需求

客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用

第四板塊：團(tuán)險(xiǎn)客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升篇4.1團(tuán)險(xiǎn)客戶激發(fā)需求激發(fā)客戶需求VS挖掘客戶需求

人性的兩大需求

團(tuán)險(xiǎn)客戶的三重需求4.2激發(fā)需求的“說者為王術(shù)”傾聽的三層特殊含義

傾聽的障礙

案例：團(tuán)險(xiǎn)營銷過程中專業(yè)術(shù)語引起的傾聽障礙

案例：方言引起的傾聽障礙

案例：團(tuán)險(xiǎn)客戶主觀意識(shí)引起的傾聽障礙

傾聽的兩個(gè)層次

傾聽的三個(gè)技巧

案例：面對(duì)面的回應(yīng)技巧（表情、動(dòng)作、語言）

案例：團(tuán)險(xiǎn)營銷中超級(jí)經(jīng)典好用的回應(yīng)詞組

模擬訓(xùn)練：傾聽激發(fā)客戶對(duì)于哪類團(tuán)險(xiǎn)有需求（團(tuán)體壽險(xiǎn)、團(tuán)體健康險(xiǎn)、團(tuán)體意外險(xiǎn)）4.3激發(fā)需求的“主動(dòng)提問術(shù)”提問的目的

提問的兩大類型

提問遵循的原則

三層提問法

信息層問題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

問題層提問設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)

現(xiàn)場演練：企業(yè)對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)中企業(yè)年金、員福、團(tuán)單的需求激活4.4交易關(guān)鍵行為一-成功的**印象閑聊成為良好溝通的橋梁

閑聊的原則、目的、內(nèi)容

如何快速與客戶找到溝通話題

男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)

女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)4.5交易關(guān)鍵行為二-面銷談判心理暗示性動(dòng)作團(tuán)險(xiǎn)面銷的核心是什么

團(tuán)險(xiǎn)面銷應(yīng)該看哪里

如何快速讀懂客戶的感受及想法

客戶落座的關(guān)鍵位置

座位安排對(duì)營銷的心理作用

單人營銷的座位安排

雙人營銷的座位安排

客戶臉部十二大潛意識(shí)小動(dòng)作心理映射

客戶手部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)

客戶腳部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)

客戶身體三大坐姿表示4.6交易關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧正確理解客戶異議

談判解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

談判解決客戶異議的四心原則

異議處理能力提升的萬能應(yīng)用法則-“同一劍成”

常見客戶常見異議：

客戶說：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“你們留下資料就可以了”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“我很忙，沒時(shí)間、要開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“這個(gè)團(tuán)險(xiǎn)價(jià)格不劃算”應(yīng)對(duì)技巧

客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧4.7交易關(guān)鍵行為四-有效促進(jìn)信號(hào)把握什么是促成信號(hào)？

促成信號(hào)的把握

促成的語言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)

常見的6種促成技巧

直接促成法、緊迫促成法、二一促成法

體驗(yàn)促成法、假設(shè)促成法、見證促成法

現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

第五板塊：員工心態(tài)調(diào)整及情緒管理篇5.1潛意識(shí)的工作啟發(fā)為自己而工作VS為工作而工作

方方面面：目的、價(jià)值、壓力

好的心態(tài)是成功的開始5.2團(tuán)險(xiǎn)營銷三種必破心態(tài)不好意思開口

害怕被拒絕

害怕被客戶罵

失敗的營銷來自消極的心態(tài)5.3團(tuán)險(xiǎn)保險(xiǎn)員心態(tài)剖析溝通恐懼產(chǎn)生的原因

溝通厭惡產(chǎn)生的原因

溝通不自信產(chǎn)生的原因5.4不良心態(tài)的五種呈現(xiàn)自卑心態(tài)-擔(dān)心自己做不好

膽怯心態(tài)-怕面對(duì)，怕交流，緊張

謹(jǐn)慎心態(tài)-怕得罪，過于謹(jǐn)慎

消極心態(tài)-不積極面對(duì)，希望意外發(fā)生

乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語乞求，失敗的開始

案例：在數(shù)據(jù)高壓力大的情況下如何樹立自信心5.5四大階段員工的情緒管理情緒類型測(cè)試

案例：興奮期員工對(duì)工作失去熱情如何調(diào)整？

案例：黑暗期員工對(duì)工作無趣失向如何調(diào)整？

案例：成長期員工對(duì)工作麻木厭惡如何調(diào)整？

案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？5.6緩解壓力的六大工具重新框架法

沉默祝福術(shù)

美好心情圖

游戲工作術(shù)

異性狀態(tài)法

靈氣觀念術(shù)

互動(dòng)：壓力釋放練習(xí)

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)團(tuán)體險(xiǎn)渠道運(yùn)用培訓(xùn)課程銷售技巧提升培訓(xùn)課程