銀行內訓--新時代網格化經營管理之道

【培訓對象】

總行/聯社戰略規劃者、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等

【培訓收益】

●掌握網格化應用發展趨勢，剖析經營戰略，規劃出頂層設計的發展戰略；●創新網格化社群管理模式，聚焦品牌規劃，設計出專屬銀行的運營主線；●大數據分析確保服務精準，突破營銷模式，構建出符合發展的獲客策略；●搭建四位一體的網格體系，提升金融服務，增強每一位員工的強歸屬感。

第一講：網格化趨勢理念篇

一、銀行戰略轉型的“四次變革”

1.結算交付變革

2.服務制勝變革

3.渠道整合變革

4.數據應用變革……

案例反思：890客群為什么現在不在依賴銀行？

二、銀行產能不足的“五大困局”

1.數據不精準

2.客群不精細

3.經營不聚焦

4.產品不匹配……

案例反思：銀行客戶的忠誠度為什么越來越低？

三、新時代轉型的“五項思維”

1.聚焦思維

2.利他思維

3.品牌思維

4.借勢思維……

案例反思：銀行的快捷支付業務為何淪為“小三”

四、網格化經營的“五大模式”

1.客群深耕型“專屬銀行”

2.渠道創新型“智慧銀行”

3.產品專家型“專業銀行”

4.全面制勝型“全面銀行”

5.生態整合型“互聯銀行”

案例反思：建設銀行為何踐行發展的“第二曲線”

第二講：網格化經營規劃篇

一、圈定·網格陣地“三城模式”

1.城區的“同心圓”

2.城郊“單條線”

3.城鄉“鄰距離”

案例反思：某國有銀行的“三線一網格”戰略

案例反思：某城商銀行的“社區三分地”戰略

案例反思：某農商銀行的“區域百年老店”戰略

二、鎖定·經營對象“六區甄選”

1.社群甄選：同好/同利/同緣等

2.行業甄選：農業/工業/服務業等；

3.六區甄選：社區/商區/園區等；……

案例反思：某銀行瞄準“綠色動能”產業的宏偉目標

三、讀透·區域產業“四大產業”

1.解讀三農產業

2.抓牢地方工業

3.聚焦服務業

4.緊跟新興行業

案例反思：解讀《某市國民經濟發展公報》的風險識別

四、深挖·需求痛點“四個方面”

1.事業方面

2.投融方面

3.家庭方面

4.生活方面

案例分析：培訓老師到底有什么具體需求

五、篩選·競爭對手“三個維度”

1.同業競爭

2.跨行競爭

3.趨勢競爭

案例分析：兩家銀行的存款大戰的競爭模式

六、謀定·執行策略“三種方式”

1.“海底撈”服務策略

2.“聯合式”營銷策略

3.“賦能式”維護策略

案例分析：某銀行的“車管家”的營銷策略

七、配置·搭建產品“三大場景”

1.便宜型場景

2.救濟型場景

3.體驗型場景

案例分析：某銀行的“存款拼單”便宜型產品場景規劃

八、挑選·推廣渠道“雙線并軌”

1.線下的“四多”模式

2.線上的“六好”模式

案例分析：某銀行的線下體驗365活動榜

九、經營·品牌打造“三名戰略”

1.家喻戶曉的“三類名店”

2.朗朗上口的“三類名品”

3.眾人皆知的“三類名人”

案例分析：某銀行年銷售理財超40億的名人

第三講：網格化營銷執行篇

一、社客網格·社群賦能

討論：上班族與銀行上班時間重疊，如何化解？

1.拓展社區“三組織”的合作策略

2.拓展社區“銀發族”的營銷策略

3.拓展社區“上班族”的營銷策略

4.拓展社區“青少年”的營銷策略……

案例反思：某銀行與社區合作“榮譽家庭”發放貸款超5億

案例反思：某銀行為上班族設計“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位

二、政客網格·黨群共建

討論：高層營銷為什么會陷入職務不對等的窘境？

1.拜訪主管領導如何交談“政績”

2.邀約分管領導如何暢聊“業績”

3.服務執行科員如何體現“成績”

4.營銷企事業單位“利他三策略”……

案例反思：某銀行幫醫院掙來一塊牌子，醫院讓銀行賺一個億

案例反思：某銀行為年輕公務員指導公文寫作，一次性開發客戶300人

三、商客網格·異業聯盟

討論：他們為什么總是想占銀行的便宜？

1.日用百貨類“親民”致勝策略

2.五金建材類“渠道”致勝策略

3.餐飲酒店類“互動”致勝策略

4.婚慶珠寶類“整合”致勝策略……

案例反思：如何開展“你裝修、我買單”的營銷活動

案例反思：如何打造“婚慶一條龍”管家服務，整合當地婚慶產業

四、專客網格·小微普惠

討論：為什么地方專業市場難以全面合作？

1.特色小鎮“三全戰略”合作策略

2.專業市場“三大組織”談判策略

3.產業集中區“三點營銷”執行策略……

案例反思：某銀行分批次營銷“中藥材批發市場”的全流程解讀

案例反思：某銀行“匠造工程”助力防盜門產業集中區健康發展

五、企客網格·進園入企

討論：企業經營的本質是什么，經營者的訴求到底是什么？

1.企業經營者的“四大服務”訴求

2.企業從業者的“三項優惠”政策

3.企業繼承者的“三大期望”輔助……

案例反思：銀行的服務讓企業員工流失率降低到3%以下

案例反思：某銀行針對企業代發員工的“三項福利”，各項業務全面發展

六、農區網格·整村授信

討論：為什么各家銀行都開始實施“下鄉趕集”戰略？

1.落實新農村“三大戰略”固根基

2.鎖定新農村“三大需求”保增長；

3.抓牢新農村“三大客群”促發展

4.策劃新農村“三大福利”防流失……

案例反思：某銀行配套“鄉村振興戰略”的實施路徑圖

第四講：網格化績效管控篇

一、績效考核的“五輕五重”

1.經營效益類指標“重收益、輕管理”

2.風險管理類指標“重信用、輕風險”

3.合規經營類指標“重結果、輕過程”

4.社會責任類指標“重形式、輕責任”

5.發展轉型類指標“重發展、輕轉型”

二、網點KPI考核的“三個來源”

1.網點問題導向

2.網點發展導向

3.網點中心任務

三、團隊KPI考核的“四不原則”

1.慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓

2.匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

3.會·運作——不要陷入具體事務中，從KPI到OKR

4.敢·當責——不要推卸責任，但要培養集體責任感

四、績效任務分配的“六階思維”

1.大局工作：根本點思維、中心點思維…

2.階段工作：制高點思維、關鍵點思維…

3.思考工作：起始點思維、轉折點思維…

4.協作工作：共同點思維、結合點思維…

5.落實工作：定結果思維、定發展思維…

6.日常工作：劃重點思維、破難點思維…

五、團隊績效激勵的“十授法則”

1.教練型：授人以魚·讓員工有方法

2.領導型：授人以欲·讓員工有欲望

3.玩伴型：授人以娛·讓員工有歸屬

4.導師型：授人以宇·讓員工有思想

5.貴人型：授人以譽·讓員工有榮譽……

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