銀行內訓--優質客戶的識別、開發與客戶維護

【培訓對象】

售后服務人員、客服人員、客服主任

【培訓收益】

1.學習使用客戶畫像技術，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型；2.能利用目標法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準確定位潛在優質客戶；3.理解個人銷售風格對于客戶開發構成的影響，并依據個人風格熟練運用2-3種提升個人銷售影響力的方案；4.通過分析客戶關系管理現狀，找到能與分行當前客戶關系管理系統相結合的客戶維護的有益嘗試。

1找到營銷策劃與銷售的結合點

1.1營銷與銷售有何不同

1.2營銷戰略制定的3個步驟

1.3獲取客戶特征的3大因素

1.4描述客戶分群特征的5個步驟

1.5練習：客戶畫像技術

2按圖索驥

2.1客戶開發精確制導的8維坐標

2.2大客戶開發目標與選擇

2.3 7個問題幫您找到目標客戶

2.4客戶開拓的12種方法

2.5討論：本分行評估銷售機會的標準

3好鋼用在刀刃上

3.1評估銷售機會的6項內容

3.2對公產品銷售中的雙銷售漏斗

3.3客戶分類管理

3.4客戶優先管理矩陣

3.5練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則

4有備而戰——客戶的銷售策略和方法

4.1大客戶銷售策劃的結構

4.2銷售規劃的5項內容

4.3一體化解決方案的設計

4.4大客戶開發模型

4.5練習：制定某客戶的開發策略

5成為客戶的大眾情人

5.1 5種經典銷售風格你屬哪一類

5.2找到自己的撒手锏

5.3面對不同客戶的銷售風格應對

5.4進入顧客的頻道

5.5測試：參訓者銷售風格測試

6客戶關系基礎

6.1客戶關系管理模型

6.2客戶關系管理的4個步驟

6.3客戶關懷的6種方法

6.4客戶外交的5大形式

6.5討論：本分行客戶關系管理的方法與手段

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