銀行內訓--銀行大客戶銷售

【培訓對象】

客戶經理、理財經理

【培訓收益】

了解大客戶銷售的特點與銷售技能將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

1打造銀行顧問式銷售

1.1銀行銷售基礎

1.1.1客戶為什么購買

1.1.2銀行面向客戶銷售的3種可能模式

1.1.3在顧問式銷售中增加價值

1.2客戶經理職務分析模型

1.3銀行客戶經理素質要求

1.3.1客戶經理的ASK素質模型

1.3.2高效客戶經理的2種態度

1.3.3客戶經理的知識管理五力模型

1.3.4客戶經理需要具備的4方面技能

2銀行銷售七劍

2.1帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1.1客戶定位的3個緯度

2.1.2 7問找到目標客戶

2.1.3客戶開拓的12種方法

2.1.4判斷銷售機會的5個問題

2.2觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

2.2.1收集資料4步驟

2.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員

2.2.3判斷關鍵角色的EHONY模型

2.2.4制定銷售作戰地圖

2.3點燃銷售的驅動器：建立信任

2.3.1客戶關系發展的4個階段

2.3.2銷售的核心是信任

2.3.3建立信任的6種方法

2.4亮出銷售的通行證：挖掘需求

2.4.1企業的2類需求

2.4.2個人的7種需求

2.4.3繪制客戶需求樹

2.4.4 Spin的需求開發過程

2.5開具銷售的藥方：呈現價值

2.5.1 FABE法

2.5.2制作標書的8項內容

2.5.3標書制勝

2.5.4使建議書演示效果提高4倍的秘訣

2.5.5功夫在詩外

2.5.6排除客戶異議4種方法

2.6爭取銷售的人參果：贏取承諾

2.6.1如何討價還價

2.6.2議價模型

2.6.3商務談判的3維模型

2.6.4三階段談判技巧

2.7套上銷售的保鮮袋：跟進服務

2.7.1跟進服務階段的6項工作

2.7.2啟動銷售的無窮鏈

2.7.3客情管理與維護的6大方法

2.7.4客戶群體組織化

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