短期公開課--從市場到線索（MTL）銷售流程建設

課程收獲

企業收益：

1、引入標桿企業線索管理的成功經驗，為建立線索管理體系提供方法論和工具；

2、提升市場項目拓展團隊協同效率，建立全流程閉環的工作流，協同挖掘客戶需求；

3、提升員工的線索管理工作專業能力，熟練使用分析工具，提煉出有價值的線索。

崗位收益：

1、掌握細分市場核心方法：四分法細分，尋找市場機會點；

2、運用工具和模型學會識別細分市場客戶的需求與痛點；

3、掌握線索管理的流程與方法，對線索進行有序開展與管理；

4、制定細分市場營銷計劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標。

課程特色

1、詳解業界標桿企業線索管理的流程與方法，引導學員圍繞線索管理流程框架，學習各階段工作開展的方式，為企業破解業績增長困局提供實操性的方法論、流程、工具；

2、課程不僅僅講授方法和工具，學員也可針對自身的案例提問，講師現場指導并提供解決思路和方案建議，讓學員學了就會，會了能用，用了就有成效。

課程大綱

一、概述

1、營在未來、贏在未來

二、從市場到線索流程的價值與定位

1、從市場到線索管理的價值

2、圍繞細分市場不斷循環迭代的過程

3、基于市場的不同發展階段流程側重點不同

4、從市場到線索與其它業務的集成

問題研討一：營的能力為企業戰略、研發、銷售提供了哪些幫助？

三、從市場到線索流程總體方案介紹

1、市場洞察MI

（1）市場洞察的基本概念、整體業務設計

（2）市場洞察流程視圖和關鍵輸出

（3）與一般企業市場洞察做法的差異

2、市場管理MM

（1）連接營銷和業務單元的橋梁

（2）細分市場是市場管理的基本業務單元

（3）三層細分市場的營銷重點不同

（4）理解市場并策劃如何實現市場目標

（5）與一般企業市場管理做法的差異

3、銷售賦能SCE

（1）銷售賦能的內涵與價值接觸的目的

（2）提升銷售傳遞價值、把握市場機會能力

（3）與一般企業銷售賦能做法的差異

4、需求生成DG

（1）需求生成的含義

（2）整體邏輯和關鍵概念

（3）機關統一規劃、區域選擇適配

（4）開展以客戶為中心的營銷活動

（5）圍繞客戶心理歷程設計活動地圖

（6）提升客戶學習體驗

（7）與一般企業品牌活動管理的差異

四、市場洞察MI流程介紹

1、市場分析簡介

（1）市場細分

?市場細分的主要業務場景與核心價值

?市場細分核心方法：四分法細分

?市場洞察的市場細分和市場管理的市場細分的關系

（2）市場趨勢分析

?價值鏈分析：價值鏈基礎信息表

?從最終客戶需求看業務市場狀態

?市場趨勢整合

（3）市場規模分析、增長分析

（4）競爭對手分析

（5）顛覆式力量分析（波特五力模型）

2、客戶分析簡介

（1）客戶細分

（2）客戶行為分析

采購特征、分析客戶需要的交易模式、購買傾向性分析

（3）客戶價值分析、需求分析

五、市場管理MM流程介紹

1、細分市場排序，制定市場策略，并驅動研發、銷售、交付等改進

2、綜合市場洞察的信息進行市場細分

3、市場細分的場景和規則

4、細分市場深入分析，確定細分市場機會沙盤

5、細分市場的選擇和組合優先級排序

6、細分市場優先級排序為各業務部門的策略協同提供指導建議

7、根據排序結果，設定各細分市場的業務目標

8、利用BON模型識別細分市場客戶的需求與痛點

9、結合細分市場的業績進行差距分析并給出改進建議

10、為研發規劃及細分市場營銷計劃提供輸入

11、細分市場匹配到對應的產品和解決方案

12、細分市場管理為研發流程各個決策點提供相應輸入

13、開發和整合細分市場營銷要素

14、制定市場通路策略

15、從客戶、競爭、自身三個維度提出價值主張

16、針對客戶不同角色和認知階段開發營銷材料，貼近一線使用需求

17、制定細分市場營銷計劃，策劃營銷舉措，拉通營和銷的目標

18、細分市場績效管理五步法

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