渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--渠道開發(fā)與管理

課程背景

渠道開發(fā)與管理是很多企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題，區(qū)域市場(chǎng)能否進(jìn)行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒(méi)有創(chuàng)造出預(yù)期效益，將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。本課程從渠道開發(fā)談判技巧、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略提升等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)輔導(dǎo)等問(wèn)題，從而提升區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。

課程收益

?制定渠道開發(fā)計(jì)劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商；

?規(guī)范渠道開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧；

?打造新零售廠商共贏一體化的新型廠商關(guān)系；

?促進(jìn)業(yè)務(wù)人員角色轉(zhuǎn)變成為經(jīng)銷商營(yíng)銷教練；

?提升區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力與銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天（12小時(shí)）

課程大綱

**單元、渠道開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

落地工具1：渠道開發(fā)SWOT分析

第二單元、渠道開發(fā)鎖定目標(biāo)客戶

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析

2、尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑

落地工具2：《經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估表》

第三單元、渠道開發(fā)溝通談判技巧

1、經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象

經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全

經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由

2、經(jīng)銷商開發(fā)溝通談判技巧

說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事

提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn)

傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

3、破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議

?初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？

?客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？

?客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？

?客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

?客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

?客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

?客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

?客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

?客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？

?簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第四單元、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、銷售業(yè)績(jī)五維度分析模型

區(qū)域市場(chǎng)

渠道建設(shè)

客戶管理

產(chǎn)品策略

時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2、區(qū)域經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落地PDCA系統(tǒng)

年度銷售任務(wù)的有效分解

制定銷售達(dá)成計(jì)劃

對(duì)結(jié)果表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

小組討論：如何完成年度銷售任務(wù)

第五單元、區(qū)域市場(chǎng)銷售增量之客戶提升

1、管控經(jīng)銷商的理念

如何引導(dǎo)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)

如何讓經(jīng)銷商主推我們

2、管控經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)

零售渠道：區(qū)域市場(chǎng)1 N開店布局

團(tuán)購(gòu)渠道：快速提升品牌影響力度

商超渠道：商超渠道開發(fā)管理策略

批發(fā)渠道：解密三種深度分銷模式

3、管控經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)

經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

業(yè)務(wù)人員如何培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬體系

4、管控經(jīng)銷商的資金

經(jīng)銷商庫(kù)存管理的四大指標(biāo)

如何應(yīng)對(duì)哭窮的經(jīng)銷商老板

5、管控經(jīng)銷商的問(wèn)題

如何搞定不思進(jìn)取的經(jīng)銷商

如何搞定亂價(jià)竄貨的經(jīng)銷商

第六單元、經(jīng)銷商零售網(wǎng)點(diǎn)拜訪行為管理

1、業(yè)務(wù)人員經(jīng)銷商拜訪八步驟

2、拜訪前準(zhǔn)備工作

自我準(zhǔn)備：形象、工具、話術(shù)

拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素

3、拜訪后的總結(jié)

4、每周拜訪路線的規(guī)劃

5、市場(chǎng)開發(fā)拜訪人數(shù)

第七單元、渠道開發(fā)與管理情景演練

說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

第八單元、課程落地工具

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析表

2、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析表

3、PDCA行動(dòng)計(jì)劃管理表

4、FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉表

5、潛力客戶綜合評(píng)估表

6、首次拜訪面談?dòng)涗洷?/p>

7、業(yè)務(wù)人員談判準(zhǔn)備表

8、業(yè)務(wù)拜訪流程管理表

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