渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

?渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃

?對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟

?對渠道進(jìn)行有效管理的措施

?對渠道有效扶持的手段與方法

?建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度

【課程大綱】

一、渠道策略篇

1、全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場

?渠道管理發(fā)展的歷程與4P；

?市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？

?渠道的定義與建立的四項原則；

?渠道的價值分析

?各種成功的渠道運作模式

案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來

腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

2、分銷商對渠道的影響力

?上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？

?20/80法則與方正分銷商管理；

?方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇；

?我們和渠道商之間必須要有分工

?方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力；

游戲體驗：80萬向誰借？

3、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

?渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計

?渠道層級的設(shè)計

?渠道成分的設(shè)計

?渠道職能的設(shè)計

?渠道的評估系統(tǒng)

案例分享：方正的渠道建設(shè)

4、對分銷商的渠道發(fā)展策略

?方正分銷商的分析

?建立方正分銷商的檔案

?用SWOT分析你的情況

?制定行動的計劃

討論：SWOT工具的運用

二、分銷商開拓篇

1、擬定分銷策略

?影響方正分銷商選擇的因素分析

2、挑選與審核分銷商

?選擇方正分銷商時要了解的基本問題

?分銷商的五項選擇管理

?分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

3、識別分銷商

?識別適當(dāng)?shù)姆咒N商時的表格運用

?分析分銷商的需求在哪里？

4、達(dá)成合作關(guān)系

?制定及運用貿(mào)易條款

?一般情況下給予的信貸

?如何提供信貸便利

?合同樣本

?分銷商的篩選過程

三、分銷商管理篇

1、對分銷商的管理

?為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商

?分銷商的看法與供應(yīng)商的局限

?分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

?分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員

?定期審核方正分銷商的方法

2、對渠道的扶植與發(fā)展

?分銷商是如何賺錢的？

?如何能夠使他們賺錢更快？

?我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單

?對渠道的促銷組合

?市場代表如何培訓(xùn)渠道商？

?基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

?推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

?渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

3、典型的渠道沖突與價格

?渠道沖突的類型

?如何有效遏制價格競爭

?有效避免惡性串貨的六種方法

?如何評價塞貨的優(yōu)劣

4、提升溝通能力促進(jìn)市場份額

?方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型

?方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟

?四大死黨的建立與發(fā)展

?忠誠分銷商有四鬼是如何形成的

?銷售風(fēng)格的測試與解說

?如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商

四、渠道服務(wù)篇

1、渠道的服務(wù)

?渠道分銷商需要的服務(wù)

?服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里？

?我的選擇：績效與滿意度

?二者之間的關(guān)系

2、渠道對企業(yè)績效的分析

?對銷售的貢獻(xiàn)

?對利潤的貢獻(xiàn)

?分銷商的能力

?分銷商的服從度

?分銷商的適應(yīng)能力

?分銷商對增長的貢獻(xiàn)

案例：績效分析的方法

3、渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估

?顧客滿意的重要意義

?決定顧客滿意度的因素

?解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略

?保持通路成員的忠誠度

討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系

4、如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

?管理分銷商的五條原則

?供應(yīng)商的銷售人員所需的技能

?方正分銷商的銷售人員所需的技能

?如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值

?改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑

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