渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--新時(shí)期渠道效能管理與異業(yè)合作運(yùn)營

課程大綱

1、培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理、渠道管理、渠道經(jīng)理

2、培訓(xùn)目標(biāo)：

?5G時(shí)代渠道發(fā)展趨勢(shì)解讀。

?指導(dǎo)支撐門店經(jīng)營的方法確保門店有效盈利并長期生存。

?學(xué)會(huì)以門店為中心，增加片區(qū)客戶增量，存量維系以及客戶管理。

?**異業(yè)合作的指導(dǎo)拓展，增加門店圈客能力，提升門店整體效能。

3、課程要點(diǎn)：知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)**模塊：門店生存與盈利的道、法、術(shù)1）5G時(shí)代渠道發(fā)展趨勢(shì)展望

2）渠道增效溝通策略

3）門店“進(jìn)銷存”管理

4）門店人員薪酬管理

5）門店會(huì)員管理7課時(shí)第二模塊：基于客戶行為的異業(yè)合作模式1）門店異業(yè)合作拓展

2）門店異業(yè)合作談判策略7課時(shí)4、課程時(shí)長（小時(shí)）：2天/14課時(shí)，共計(jì)1期

5、培訓(xùn)方式：問題研討案例解析講師面授案例研討頭腦風(fēng)暴

6、課程大綱：時(shí)間內(nèi)容目的7課時(shí)**模塊：門店生存與盈利的道、法、術(shù)

**節(jié)：5G時(shí)代門店發(fā)展趨勢(shì)解析

門店轉(zhuǎn)型變革

?5G時(shí)代下門店轉(zhuǎn)型思維

①大數(shù)據(jù)思維②體驗(yàn)思維③玩起來思維

④新零售思維⑤異業(yè)思維⑥生活化思維

?由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗(yàn)”的門店轉(zhuǎn)型思路

①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注

③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶

④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

第二節(jié)：渠道增效溝通策略

渠道溝通總則：

永遠(yuǎn)站在代理商的角度說話，永遠(yuǎn)站在公司的角度做事。談錢不傷感情。

?掌握門店利收入的雙P核心

?渠道支撐輔導(dǎo)與短板提升

ü渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)“三部曲”

ü渠道短板發(fā)掘與問題收集

ü渠道短板提升及整改方案設(shè)計(jì)

?渠道溝通維系的方式與方法

ü渠道溝通技巧

ü渠道代理商“落任務(wù)、談指標(biāo)”的有效引導(dǎo)

l渠道代理商信任度建設(shè)

l渠道經(jīng)理自我專業(yè)形象、能力塑造

l渠道代理商關(guān)注重點(diǎn)

l幫代理商賺錢——代理商賺錢方案制定

l三種客戶關(guān)系模式解析

l渠道客戶關(guān)系管理

ü任務(wù)指標(biāo)溝通策略

l案例法、利誘法、寒暄法、亮牌法、比較法

ü鎖定代理商需求

l傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音

l開放問題：引導(dǎo)他多說

l封閉問題：鎖定需求

ü渠道溝通思維四換位

l指標(biāo)跟蹤

l例行檢查

l規(guī)范要求

l營銷沖量

ü渠道維系溝通三必講

l贈(zèng)策宣貫

l酬金排名

l經(jīng)營規(guī)范

ü渠道五五三督導(dǎo)模式

l五督五導(dǎo)三掌握

ü渠道輔導(dǎo)的“漁”“樵”“耕”“讀”

?渠道拓展與策反

ü渠道拓展途徑

l本網(wǎng)拓展

l新點(diǎn)介入（異業(yè)拓展）

l異網(wǎng)策反

ü拓展思維及步驟

l關(guān)系及人脈網(wǎng)打造

l情感聯(lián)系及無私幫扶

l待時(shí)間成熟水到渠成

四節(jié)：門店“進(jìn)銷存”管理

?目前門店面對(duì)的“進(jìn)銷存”難題

?解決“進(jìn)銷存”問題的重點(diǎn)

ü進(jìn)貨的有效控制

ü銷售的有效控制

分享：門店“進(jìn)銷存”管理線性圖

第五節(jié)：門店人員薪酬管理

?目前門店人員管理上遇到的問題

ü招人難

ü留人難

ü人員成本高

?人員及薪酬法則

ü招什么人

ü怎么開薪水

ü怎么設(shè)計(jì)激勵(lì)

ü未來發(fā)展的薪酬拓展模式

ü合伙人模式

分享：廣西移動(dòng)某代理商的合理薪酬體系

第六節(jié)：會(huì)員營銷（Affiliate marketing）

ü會(huì)員管理體系建立

l會(huì)員制度建立和使用

l會(huì)員信息庫建立

l會(huì)員信息搜集建立

ü會(huì)員營銷體系建立

l會(huì)員數(shù)據(jù)分析

l會(huì)員需求挖掘

l會(huì)員營銷技巧

l會(huì)員服務(wù)流程

ü會(huì)員宣傳

l線上宣傳

l現(xiàn)場宣傳

l其他宣傳5課時(shí)第二模塊：基于門店盈利的新零售運(yùn)營策略

**節(jié)：門店異業(yè)合作拓展

?異業(yè)合作的終極目標(biāo)

ü做平臺(tái)而不是做營銷

ü以客戶為**終核心

?異業(yè)合作核心思維

ü擴(kuò)大盈利范圍（案例）

ü增加盈利產(chǎn)品（案例）

v門店異業(yè)合作與混業(yè)經(jīng)營

?異業(yè)合作的目的界定

ü資源置換

ü流量置換

ü通路置換

ü增加主題

ü特殊權(quán)益

ü產(chǎn)品融合

ü深度融合

?可引入的混業(yè)經(jīng)營類別

ü餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）

ü金融業(yè)（投資理財(cái)……）

ü其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

?可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

ü大型商超

ü美容美發(fā)

ü教育培訓(xùn)

ü高檔餐飲

ü服飾包箱

?跨界的核心意義

ü增加門店的知曉度與口碑

ü增加宣傳渠道

ü客戶共享

ü合作共贏

第二節(jié)：門店異業(yè)合作談判策略

專題一：能店拓展

1、異業(yè)之間的博弈

2、同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇

3、非同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇

案例：交通銀行的異業(yè)聯(lián)盟合作商家

異業(yè)聯(lián)盟的合作流程

1、尋找合作伙伴

2、達(dá)成共識(shí)

3、建立標(biāo)準(zhǔn)

4、試運(yùn)營合作期

5、客戶利益共享

6、異業(yè)聯(lián)盟注意事項(xiàng)

移動(dòng)渠道異業(yè)合作運(yùn)營策略建議

?合作模式確定

ü資源交換式合作

l案例：面面俱到

ü通路交換式合作

l案例：體檢設(shè)備帶來的人流

ü單一疊加式合作

l案例：移動(dòng)寬帶哪都送

ü增加主題

l案例：“移動(dòng)杯”中老年廣場舞大賽

ü特殊權(quán)益式合作

l案例：門店會(huì)員=美容會(huì)員

異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶

1、高端客戶定位與聯(lián)盟形式

2、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶開拓途徑

3、異業(yè)聯(lián)盟高端客戶服務(wù)方法

研討：**同質(zhì)產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟，如何快速開拓客戶？

專題二：能人拓展

1、能人泛渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

l能人泛渠道建設(shè)指引

l網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)場景細(xì)分

l網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)四步法

2、能人泛渠道廣過程中的異業(yè)聯(lián)盟

l異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇

l異業(yè)聯(lián)盟的談判策略

l異業(yè)聯(lián)盟后的產(chǎn)品包裝

l異業(yè)聯(lián)盟的推廣策略

3、能人泛渠道推廣中的“能人創(chuàng)富”計(jì)劃

l“能人創(chuàng)富”計(jì)劃的商業(yè)模式

l“能人創(chuàng)富”的“5W”原理

l實(shí)施“能人創(chuàng)富”的談判技巧

4、老用戶營銷的營銷代理

l如何同老用戶建立關(guān)系

l“以老帶新”的流程設(shè)計(jì)

l以老帶新的支撐輔助內(nèi)容與技巧

專題三：組織拓展

討論：居委、物業(yè)應(yīng)當(dāng)如何切入

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)新時(shí)期渠道效能管理技巧培訓(xùn)課程異業(yè)合作運(yùn)營技巧培訓(xùn)課程