銀行內(nèi)訓(xùn)--證券營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理

【培訓(xùn)對(duì)象】

證券公司營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、營(yíng)銷主管

【培訓(xùn)收益】

課程目的：

金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)訓(xùn)練，幫助學(xué)員總結(jié)過往成功銷售經(jīng)驗(yàn)，一方面進(jìn)一步提升銷售管理人員服務(wù)核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導(dǎo)員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷服務(wù)能力和客戶忠誠(chéng)度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。

課程提綱：

第一單元精準(zhǔn)營(yíng)銷

銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？

營(yíng)銷人員成功金字塔

輔導(dǎo)員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念

金融營(yíng)銷八大專業(yè)化流程

精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義及深入理解

客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念

討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？

營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合

證券銷售過程中的重要觀念

第二單元接近客戶

銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵

如何輔導(dǎo)員工開發(fā)客戶

客戶自動(dòng)倍增的十八大銷售策略

如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹銷售技巧

第三單元約訪溝通

如何有效約訪中高端客戶

*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶

面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵

問問題的藝術(shù)

如何制定團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶問問題的有關(guān)話術(shù)

如何有效傾聽

銷售溝通中的贊美藝術(shù)

第四單元需求挖掘

推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析

四種類型的購買需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶核心理財(cái)需求

分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

如何輔導(dǎo)員工挖掘客戶需求、深度開發(fā)客戶

第五單元介紹產(chǎn)品

關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念

產(chǎn)品推薦三部曲

何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品

金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

討論：如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？

運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品

*討論：如何輔導(dǎo)員工宣傳主要產(chǎn)品好處？

第六單元客戶分析

中高端核心客戶需要的待遇分析

不同類型的中高端客戶性格分析

掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例

*經(jīng)典營(yíng)銷案例分享

第七單元異議處理

如何輔導(dǎo)員工面對(duì)客戶拒絕

如何輔導(dǎo)員工克服內(nèi)心銷售恐懼

客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)

如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷

*實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對(duì)方法

如何應(yīng)對(duì)客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法

第八單元團(tuán)隊(duì)管理

優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的素質(zhì)、定位

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理類型

成功潛質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)類型

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的六項(xiàng)主要工作

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的日常管理和會(huì)議召集

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何做好對(duì)員工的五項(xiàng)管理（心態(tài)、目標(biāo)、時(shí)間、學(xué)習(xí)、行動(dòng)）

做好員工的活動(dòng)量管理

提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來！

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