銀行內訓--銀行客戶精準營銷

【培訓對象】

總/分行零售條線；支行行長；支行零售負責人/零售客戶經理/理財經理

【培訓收益】

深度了解金融科技行業改革發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員互聯網金融業務的使命感和緊迫感全面了解金融科技發展的現狀和內涵，及其對于中國經濟社會的積極意義。系統掌握中國金融科技各種業務模式的概念、操作、創新案例，深入理解日常正在使用或將要使用的金融科技產品。研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業的產品營銷話術，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達成率。最終收獲：一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。

第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌

一、金融科技為什么讓人如此興奮

1.2020“金融科技”重新定義

2.金融行業科技發展現狀

二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向

1.支付（電子支付與傳統支付）

2.負債（線上理財與傳統理財）

3.資產（新型普惠與傳統信貸）

三、“恐慌”過后的思考

1.房地產、地方融資平臺、產能過剩攪亂金融秩序

2.中國金融（銀行）現狀

1）市場潛力巨大

2）銀行大數據收集處理能力欠佳

3）長尾市場需求未被挖掘

4）不健全的信用體系

3.P2P爆裂留給我們什么

第二講：金融科技創造未來

一、2020區塊鏈“脫虛向實”

1.Libra白皮書、中央集體學習區塊鏈背后的意義

2.Libra超主權貨幣、由Facebook發起的聯盟

3.Libra貨幣組成與三個野心

4.DCEP央行數字貨幣

5.DCEP數字錢包以及雙層運行手法

6.DCEP電子支付以及未來商業銀行合作模式

二、5G“走向商用，加速新金融”

1.中美對5G控制權競爭定義為新的“軍備競賽”

2.5G高速度、泛太網、低功耗、低延時

3.盲目的人口紅利時代走向人工智能5G

4.5G商業銀行應用與實踐發展

三、大數據

1.大數據來源以及特性

1）谷歌流感預測與大數據

2）大數據特征：多、快、雜、有價值、水

3）大數據來源

4）數據分析—數據可視化、社會數據分析

2.大數據在銀行的應用

1）銀行客戶畫像、精準營銷

2）銀行優化運營、風險控制：軌跡數據與客戶風險控制管理

3）大數據征信：芝麻信用、騰訊征信背后的大數據

4）銀行大數據與曠視科技、科大訊飛技術（案例）

四、云計算“化繁為簡、走上云端”

1.云計算三種方式

2.阿里云、騰訊云

3.云計算在商業銀行的應用（案例）

五、人工智能“AI”

1.人工智能在銀行的應用與未來

2.智能信貸、智能客服

3.智能投顧

第三講：金融科技BATJ驅動銀行創新的力量

一、阿里巴巴（螞蟻金服）

1.螞蟻金服生態圖分析

2.阿里小貸從“0”到3.6萬億，給零售市場帶來的啟示

3.花唄、借唄、千禧一代的力量

4.智能信貸310模式

5.螞蟻金服（智能客服、大數據征信）案例

二、騰訊（微眾銀行）

1.微信大數據讓我們看到了什么

2.微眾銀行智能APP

3.微粒貸2.4萬億、走向大眾長尾市場（案例）

4.微業貸打造中國的“格萊珉”模式（案例）

5.微閃貼（案例）

6.微眾銀行卡下一個支付寶還是余額寶

案例：百度金融

三、京東金融

1.供應鏈金融

2.數字化風險體系

第四講：中國銀行業零售廣闊市場環境

一、國內銀行真的有普惠金融嗎?

1.中國銀行業普惠市場份額

2.inclusive finance與exclusive

3.國內普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1.長尾市場定價定位

2.中低凈值人群定位、定價、定產品

3.千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間

4.小微零售市場未來轉型之路及市場空間

第五講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態轉型

1.我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你

案例：國有大型銀行

2.銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（案例分享）

3.銷售心態決定了銷售后期的結果

案例：貨拉拉、老羅英語

三、新時期零售理論

1.柜員走向廳堂，客戶經理走向市場

2.銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3.零售客戶營銷倒三角原理

4.堅持自己，奇跡出現

案例分享：大型銀行個人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第六講：零售營銷流程與實踐方法

一、售前準備

1.零售銷售產品前準備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2.客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3.售前準備八個“一”（4個工具2個通訊方式1個展示一個方案）

二、建立信任

1.建立信任的三個“一”

2.建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1.挖掘客戶需求的四個步驟（搜索、鎖定、布局、話術）

2.需求挖掘話術實踐（列舉：網銀、理財、基金、銀保等產品話術解析）

3.制定四類客戶需求挖掘技巧（現場演練）

四、卓越的產品介紹

1.CYLZ產品介紹原理以及使用方法

2.CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

話術分析，分組研討，現場演練，課程結束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1.客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell,Felt,Found）

第六講：銀行營銷方式與四個結合

1．網點現場營銷與片區開發相結合

2．到訪激發與存量激活相結合

3．白名單營銷與大數據營銷相結合

4．線下營銷與線上互動相結合

第七講：銀行競爭力的六個要素

1．抓產品以“用戶思維”經營產品

1）賦予產品內容與精神

2）讓銀行業務“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務和產品放在等同高度

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