銀行內訓--理財經理核心技能訓練

【培訓對象】

理財經理

【培訓收益】

樹立行員在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護難和營銷難的問題；教會行員一整套資產配置技巧，幫行員理清資產配置的思路和方法，提升產品配置的能力；幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程，實現專業化的資產配置

導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點

一、意識的改變迫在眉睫

1.品牌意識

2.客戶意識

3.經營意識

4.服務意識

第一講：打造個人品牌

一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象

痛點解析：利益型客戶的追求是什么？

痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務引導性。

二、向客戶傳遞我們專業性的渠道

案例：北京建行佛系寶媽的業績產出

1.呈現傳遞渠道

案例：某四大行半年度業績爆發的理由

三、專業性的內容和素材是什么

案例：某股份制銀行維護大客戶的方法

1.知識營銷短信的編寫注意點

2.情感營銷知識的編寫注意點

演練：編寫知識營銷和情感營銷短信

3.營銷日歷的結合點分析

第二講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷

一、存量客戶的開發和維護

1.你管理的核心客戶是誰

2.讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）服務

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）產品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務

案例：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、電話邀約技巧

1.創造電話邀約的理由

1）現有系統內可以利用的事件

2）由客戶經理主動發起的事件

3）其他可以利用的事件

2.電訪標準流程

1）介紹+確認說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點再強調

6）再完成

7）再次確認時間

8）期待見面

3.電訪異議處理九宮格

三、專業的資產配置流程

1.面談前準備

1）面談前準備八部曲

2）準備工作檢視表

2.你會KYC嗎

1）提前準備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

3）KYC三步曲

4）KYC萬金油

3.資產檢視并提出建議

1）客戶的資產檢視

2）資產配置建議的專業解釋

4.方案實施

1）客戶感受價值的四個層次

a跟從認知

b經驗認知

c理性認知

d追求喜好認知

2）傳遞價值六步曲

案例：美國營銷大師的故事

案例：從一張身份證找需求

a分析客戶情況——鎖定需求

演練：私營業主王先生的分析

b列數字——證實需求

案例：某股份制銀行的輔銷工具

c講故事——強化需求

案例：四個法商小故事

案例：富國銀行的產品覆蓋率

d算缺口——量化需求

演練：毛先生三口之家的重疾險缺口計算

e引產品——滿足需求

f為產品注入額外價值——提升需求

3）傳遞價值的三大工具

a細化

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒準備

案例：個人講和團隊講

b數據化

數字是最能直觀反映價值的工具

c對比化

4）如何消除客戶心中的疑慮

游戲：找規律、解答案

1）產品增值

2）權威輔證

案例：央視財經頻道欄目

3）客戶見證

4）售后保障

5）促成技巧

演練：促成話術的使用

5.后續追蹤

1）配置資產高覆蓋的客戶群

2）配置資產低覆蓋的客戶群

四、微信營銷

1.好友數——微信經營的必備前提

2.微信名——能夠創造與高凈值客戶建立日常聯系的重要手段

3.產品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實現產品的多元化宣傳

案例：一位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優質客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產品廣告如何有機結合

第三講：廳堂營銷助力產能爆發——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1.廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位

2.聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售

3.優秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

游戲：中國文字的設計

1.銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2.銀行廳堂營銷的關鍵點

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3.主動出擊——廳堂快速營銷話術136的神奇作用

1）如何一句話展示產品

2）如何總結產品的三個賣點

3）六個拒絕理由的處理套路

演練：主打產品的136話術的擬定

4.廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標準流程

3)廳堂微沙的事后跟進

4）完美的個人展示

第四講：沙龍活動和廳堂導流活動的組織——有效助力客戶營銷和維護

一、不一樣的沙龍帶來產能提升

1.前期準備的183231原則

案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33張期繳保險

2.過程組織的23項重點的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

二、廳堂活動組織讓客戶愿意來

1.活動定向、目標聚焦

2.物料及現場準備

3.前期造勢

4.現場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個反饋周

案例：健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友

4.事后跟進

5.活動小結

第五講：善轉介

一、建立轉介紹的正確態度

二、轉介紹六步曲

1.優勢鋪墊

2.開口要求

3.消除疑慮

4.確認信息

5.接觸營銷

6.反饋進展

三、轉介小貼士

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