銀行內訓--觸點營銷贏在廳堂

【培訓對象】

大堂經理、高柜柜員、會計主管

【培訓收益】

教會行員一整套廳堂營銷技巧，讓行員不再難以開口，提升廳堂營銷戰斗力；幫助網點打造以產能提升為目標的廳堂布置和氛圍炒作；明確廳堂營銷活動的目的、關鍵及現場實施的注意點。

第一講：無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

一、優化硬環境：廳堂布局

1.廳堂動線和物理布局原則與實例講解

2.營銷導向的廳堂氛圍營造

1）廳堂布局的五個層面

2）專業性和引導性，實例講解

案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售

3.聚焦實戰的廳堂輔助工具

1）簡單和直觀，就是客戶關注的和營銷需要的

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、強化軟實力：團隊聯動

1.實戰型早夕會，氛圍演練兩不誤

視頻：某行標準化晨會經營

1）晨會激勵員工

2）夕會復盤工作

2.活動量的管理，改進技能薄弱點

1）目標也可以成為生產力

2）目標和活動量的關系

3）目標不等于任務

3.多崗位的配合，打造營銷流水線

第二講：有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷

一、廳堂一對一營銷

1.銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2.銀行廳堂營銷的關鍵點

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3.讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）專業的產品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務

案例：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、銷售前準備

視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1.客戶的準備

1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例：美國營銷大師的故事

2）客戶信息收集的方法

演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2.輔銷工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷工具的展示

1）輔銷工具話術

3.話術準備

1）提前準備好話術腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒準備

案例：個人講和團隊講

三、銷售中溝通

1.用SPIN來提問和切入

1）SPIN提問法的設計原理

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練：結合主打產品的SPIN提問

2）SPIN的提問流程

2.用FABE來呈現產品

1）FABE呈現產品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網

2）FABE的呈現重點

演練：結合主打產品的FABE呈現

3.促成技巧

1）促成的四大類方法

演練：促成話術的使用

4.轉介營銷

1）轉介工具的使用

2）轉介流程

3）轉介話術

四、廳堂一對多營銷

1.廳堂微沙，全覆蓋、批量做的營銷利器

2.廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準備：主題選擇與內容選定

2）事中互動：七步流程與互動把控

3）事后跟進：客戶跟進與自我提升

五、微信經營

1.好友數——微信經營的必備前提

2.微信名——能夠創造與高凈值客戶建立日常聯系的重要手段

3.產品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實現產品的多元化宣傳

案例：一位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優質客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產品廣告如何有機結合

第三講：聚焦的營銷——廳堂活動的組織

一、廳堂活動五大目的

1.從讓客戶來，到讓客戶經常來定期來

2.讓客戶買，讓客戶轉，讓客戶留

互動：廳堂活動案例學習與討論（一個雞蛋引發的思考）

二、廳堂活動六看管理

案例：某股份制銀行的開放日活動

案例：環保袋+轉介卡

1.廳堂導流活動——讓客戶源源不斷

1）看定位：活動定向、目標聚焦

2）看準備：物料及現場準備

3）看造勢：精準客群、廳堂流量、外拓宣傳、周邊社區、舉辦現場

4）看組織

互動：廳堂活動案例學習與討論（行外吸金、曬單有禮等）

5）看跟進：活動結束后對客戶的跟進要點

6）看小結：及時總結實現提升

2.沙龍活動——維護和營銷客戶的利器

1）前期準備的183231原則

2）過程組織的23項重點的落地

案例：3小時的沙龍，41組客戶如何簽下33張期交保單

案例：小小銀行家，一個億的存款新增

課程收尾：

1.回顧課程，提示重點

2.答疑與互動

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