終端業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員
課程目標(biāo)： 提升團隊凝聚力與執(zhí)行力
提升業(yè)務(wù)人員管理和銷售實戰(zhàn)能力
提升導(dǎo)購工作激情與專業(yè)的銷售工具運用能力
課程大綱： 第一章 團隊凝聚力與執(zhí)行力提升策略
一、使命與責(zé)任---認(rèn)識我們在企業(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價值與角色定位
2、導(dǎo)購人員的職業(yè)價值與角色定位

二、團隊執(zhí)行力提升實效策略
1、什么是真正的執(zhí)行力
案例：孫武練兵故事的啟示
3、關(guān)于人生價值的思考
游戲：人生的五樣
體驗式訓(xùn)練項目：你要什么，沒什么！
4、 團隊執(zhí)行力提升體驗式訓(xùn)練
體驗式訓(xùn)練項目：拉幫結(jié)派
訓(xùn)練目的：鍛煉團隊協(xié)同能力和組長組織能力
體驗式訓(xùn)練項目：同起同落
訓(xùn)練目的：鍛煉團隊的協(xié)同能力，感受團隊的力量
體驗式訓(xùn)練項目：領(lǐng)袖風(fēng)采
訓(xùn)練目的：感悟團隊成員責(zé)任，提升團隊凝聚力

第二章 業(yè)務(wù)人員銷售實戰(zhàn)技能提升策略
一、業(yè)務(wù)人員在銷售工作中的角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、在銷售業(yè)務(wù)中必會的常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析
5、魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、接近客戶的6種方法
2、客戶溝通的十大原則
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的語言與非語言策略
5、客戶溝通的12大內(nèi)容
6、客戶溝通的七大方法
7、溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵
8、獲取客戶信任的六大法則
9、客戶溝通十忌
10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理
1.產(chǎn)品陳列管理
2.POP宣傳管理
3.促銷管理
4.信息管理
5.銷售管理
6.人員管理
7.客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點
1.老板
2.導(dǎo)購
3.產(chǎn)品
4.生動化
5.顧客
案例分析：我購買美的空調(diào)的原因

第三章 終端導(dǎo)購服務(wù)營銷與實戰(zhàn)技能提升策略
一、為什么要進(jìn)一步提升導(dǎo)購的服務(wù)營銷與實戰(zhàn)技能
案例：我在家樂福與蘇泊爾導(dǎo)購的溝通
案例：海信與海爾的差別
案例：格蘭仕導(dǎo)購給我的印象
1、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果
消費者品牌忠誠度的游離性
消費者消費的盲從性
消費者需要提供購買信息
導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素
導(dǎo)購的營銷能力決定成敗
2、導(dǎo)購職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購績效
導(dǎo)購在為誰而工作？
樹立正確的職業(yè)觀念
心中常存責(zé)任感

二、優(yōu)秀導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項基本原則
2、導(dǎo)購員5大職責(zé)
3、導(dǎo)購最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員：

三、導(dǎo)購工作規(guī)范流程管理
1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購程序4步曲

四、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀

五、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧
1.什么是服務(wù)？
2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3.顧客進(jìn)店為何主動相迎
4.如何主動相迎顧客
5.相迎時應(yīng)避免講
6.主動相迎時不應(yīng)該
7.目標(biāo)顧客的判別與選擇
8.如何判別目標(biāo)顧客者
9.接近顧客的主要方法
10.接近顧客的7種時機
11.了解顧客需求五要素
12.顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略

六、導(dǎo)購必熟練掌握的導(dǎo)購術(shù)
1.SPIN問詢模式
2.ABCD導(dǎo)購術(shù)
3.AIDA導(dǎo)購法
4.FABEC導(dǎo)購法
情景模擬：現(xiàn)場導(dǎo)購
思考與討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而是要幫助客戶購買產(chǎn)品
老師介紹：閆治民