營銷計劃制定、區域市場開發與營銷團隊績效管理--市場營銷

授課專家： [崔偉] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 董事長、總經理、營銷副總、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。內訓大綱營銷計劃制定、區域市場開發與營銷團隊績效管理特訓班
課程目標： 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃；結合實際案例分享實施經驗。
了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
課程大綱： 《區域市場開發與管理》

一、區域市場概念
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略

二、區域市場開發的目的

三、區域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
2、區域目標規劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規劃
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區域市場
5、有效進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入

四、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣

五、區域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略

六、市場占有率No.1的區域銷售目標戰略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場

七、面的管理——區域
1、區域條件的運用、
2、設計區域分銷策略
3、寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區域管理的具體操作特點

八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系

九、點的管理——終端
1、銷售人員生產力的著力點

十、區域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略

《營銷團隊績效考核與激勵機制》

第一部分：理解“營銷團隊”
1. 認識團隊
2. 營銷團隊的定義及特征
3. 營銷團隊成功的因素

第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1. 企業績效與營銷團隊績效的關系透析
2. 績效發展系統的目的
3. 績效管理的內容
4. 績效管理和評估對于公司的意義
5. 績效管理對于員工的意義
6. 績效評估制度的種類與績效表現法
7. 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8. 績效管理如何做才能最有績效
9. 績效評估成功的基本條件

第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內容、類別
二、績效管理的實施流程
1. 制定績效計劃
2. 績效實施與管理
3. 績效評估；績效面談
4. 績效評估結果的應用

第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關鍵績效指標考核法
1. 關鍵績效指標的確立及方法
2. 確定關鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構成要素 2.平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析

第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關鍵績效指標
1. 營銷團隊職責描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團隊關鍵績效考核指標設置
二、營銷團隊績效考核實施方案

第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準備
2. 面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1. 績效改進工作流程
2. 績效改進的方法
3. 制定績效改進的計劃
4. 績效考核跟蹤評估

第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1. 如何與戰略相關？
2. 哪種激勵更合適？
3. 獎金如何發放？
4. 激勵團隊還是激勵個人？

第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1. 保留人才面臨的挑戰
2. 內部環境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵措施-“少”
4. 提升員工敬業度是關鍵
5. 創新應用“非金錢”激勵措施
6. 加強與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環境
8.案例分析：世界500強公司的留人高招

《營銷策略制定的流程和方法》

一、 營銷戰略與企業基業長青
1、對企業戰略規劃的誤區
2、案例分析：國內某些企業做不大的原因
3、核心能力的內容與總經理的角色
4、價值傳遞與實現的過程
5、以大市場和營銷網絡取勝的新動向
6、麥肯錫7S模型與企業營銷戰略制定與運作圖示
7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力

二、 營銷戰略的制定流程和方法
1、第一步、內部狀況分析
① 企業的愿景和使命的意義
② 典型企業的愿景和使命描述
③ 定義業務和企業宗旨
④ 分析與評估業務增長機會
⑤ 組織文化的意義及評估
⑥ 確定企業3-5年的經營目標
⑦ 案例：分享某公司3-5年的經營目標
2、第二步、外部市場環境分析
① 做外部環境分析的目的
② 宏觀與微觀環境分析：PEST及波特的價值鏈；
③ 分析商機和不同的細分市場（如行業或地域）
④ 工具：安索夫發展矩陣
⑤ 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
⑥ 競爭性分析：SWOT 分析/平衡內部優劣勢的方法/如何利用分析結果
⑦ 關鍵成功因素KSFs
⑧ 案例：某企業SWOT分析實例
3、第三步、目標市場定位與細分方法 ① 市場細分的方法
② 如何根據產品的價值進行客戶分類
③ 消費品購買行為分析
④ 商業客戶購買行為分析
⑤ 產品生命周期與細分/PLC規劃表
⑥ 案例：分析產品生命周期制定以弱勝強的策略？
4、 第四步、形成競爭策略
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
? 不同競爭地位的戰略：
? 市場領導者策略
? 市場挑戰者策略
? 市場跟隨者策略
? 市場補缺者策略
? 營銷組合策略：
? 產品策略制定
? 價格策略制定
? 促銷策略制定
? 渠道選擇策略：渠道組合哲學
? 工具：BCG矩陣
② 案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
5、第五步、財務計劃與實施風險評估
① 利潤平衡點與費用預測
② 戰略的潛在風險分析：評定潛在風險的工具
③ 分析實施中的相互依存關系
④ 案例：風險評估方法分享

三、某公司的營銷戰略計劃全案分享
1、計劃模板
2、計劃內容
老師介紹：崔偉