渠道連鎖內訓——OEM業務模式與OEM渠道客戶開發與管理

**部分OEM業務模式與形態

一、OXM與經濟學U曲線

1、OEM

2、ODM

3、OSM

4、OMM

5、OBM

6、經濟學U曲線與國際市場的定價權之爭

1）設計與定價權

2）終端掌控與定價權

二、OEM的海外市場推廣系統

1、識別與符號

2、商業模式

3、終端推廣與終端信息反饋機制

4、品牌引導

5、OEM的支撐基礎

1）品質：穩定產品品質系統

2）品格：固化的、值得信賴的運營模式

3）品德：承諾與商銷性擔保

6、OEM發展的幾個階段

1）根植于文化中的技術傳承（設計的傳承性值得信賴）

2）領先的工業設計和別出心裁的創意理念

3）穩定的產品質量和模塊化的加工流程

三、OEM客戶模式定位及相應策略

1、品牌采購商模式下的OEM

2、品牌代理商模式下的OEM

3、網絡供應鏈模式下的OEM

4、超級零售商模式下的OEM

5、區域經銷商模式下的OEM

6、單一品牌模式下的OEM

7、物流商模式下的OEM

8、運營平臺模式下的OEM（電子商務交易平臺與全球供應鏈管理平臺）

9、技術總成模式下的OEM

四、OEM的海外市場分銷渠道系統及渠道深化管理

1、再好的設計和理念都將依賴于分銷平臺的推廣

2、零售終端

3、配送中心

4、分銷網絡

5、定制化作業

6、售后服務前置與服務識別

7、渠道與渠道識別

8、不參與銷售的功能提供商

9、試銷系統與總裝前置

五、OEM依賴的支持體系

1、完善的產業外包體系

2、領先的工業設計

3、商業模式與可識別的全球供應鏈管理

4、具有號召力的品牌或產品

5、忠誠而穩定的終端銷售體系

6、標準化的、模塊化的管理體系

六、工業設計與產品定向開發

1、工業設計的核心：去掉標示，產品能否別市場識別

2、工業設計的來源：客戶是創意的源泉

3、工業設計的理念：市場導向還是研發導向

4、工業設計的連續性：設計的七代理念

5、工業設計：OEM的核心

6、產品定向開發

七、產品線管控

1、OEM模式下產業外包的風險分析

2、產品線管控

1）采購中心與物料管理

2）及時配貨與物流管理

3）供應鏈上下游的價格談判

3、產品分銷管控

1）分銷配送中心與存貨管理

2）及時供貨與銷售物流管理

3）市場定價權

八、OEM模式下的產品外包管控

第二部分海外渠道的開發與管理

一、海外渠道的類別與經銷功能

海外渠道的類型及其合作特點

海外渠道的行業與產品特點

海外渠道的功能暨經銷渠道的3PS服務與有形展示

企業的品牌和產品線---確定海外渠道選擇的基礎

首次拜訪海外渠道或進行首次溝通的策略

**首次拜訪確定海外渠道的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、海外渠道選擇的標準

海外渠道選擇的總體思路

海外渠道的流通實力認證

海外渠道的營銷意識判斷和綜合評估

海外渠道的市場能力評估

海外渠道的管理能力的綜合測定

如何確定海外渠道的合作意愿

三、影響到海外渠道業務發展的因素

海外渠道的國別特征對代理業務發展的影響和相應的策略應對

海外渠道的經銷層級對海外經銷業務發展的影響和相應的策略應對

產品屬性和屬性發展對海外渠道業務發展的影響和相應的策略應對

四、海外渠道選擇的評估策略

海外渠道開發的注意事項

如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業

海外渠道的評估與優先選擇

海外渠道選擇和評估的誤區

面隊潛在海外渠道，外銷人員的工作要點和行為準則

五、與潛在海外渠道進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

面隊潛在海外渠道，外銷人員的心態處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧

傾聽，溝通的基石

正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略

決戰終端的策略

促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略

六、海外渠道網絡構建

企業與國際代理的利益共同點和支撐點

海外渠道網絡的布局和選擇

海外渠道網絡的引導和培養---中間市場和終端市場都需要教育和培養

海外渠道網絡的控制---切忌為他人做嫁衣

企業外銷人員與網絡的關系和協調發展

七、海外渠道的管理與經銷網絡運營

企業外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規

渠道管道管理的誤區和正確的應對之策

海外渠道管理的ABC分類法

海外渠道管理的動態法則

海外渠道業績管理

海外渠道管理的抽屜原則

海外渠道的年功管理

巡視管理（走動管理）---積極參與海外渠道的市場運營管理

予警機制管理---防范海外渠道市場丟失和壞帳

積極構建海外渠道網絡并參與網絡策劃和實際運作

海外渠道關系管理---處理代理關系的原則和策略

提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識

八、海外渠道的糾紛與沖突管理

常見的海外渠道糾紛與沖突綜述

各種不同糾紛的解決策略

海外總經銷與特約渠道或普通渠道的糾紛與管理

制造商品牌與經銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對海外渠道管理，外銷人員的自我管理

自我廣告牌管理

外銷人員特別是派駐人員的走動管理

提升策劃意識

作好海外渠道的溝通工作和服務

掌握海外渠道的動向和網絡構建狀況

十、渠道與經銷商的贏利模式

差價

功能

支持傾向

投入產出

十一、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護

成本激勵

銷售遞增激勵

市場拓展激勵

貿易功能激勵

跟進管理與跟進激勵

投訴與抱怨動機分析

利益忠誠

轉換成本與跳槽成本

忠誠度建設與維護

十二、海外總渠道的選擇和管理策略

海外總渠道的選擇

如何簽定總渠道協議從而刺激總渠道做市場拓展而不是成為運氣進口商

售后服務協議的簽定

如何管理海外總渠道和總渠道網絡,完成公司銷售計劃

渠道的表格化管理模式（渠道管理的五類表格）

對渠道的廣告牌管理和走動管理

十三、化解海外渠道之間的沖突

同地海外經銷業務沖突分析

大客戶（總渠道）與特定渠道的沖突分析

海外渠道的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三部分OEM經銷渠道深化與業務拓展暨自建渠道的運營與管理一、海外經銷渠道層級訴求與層級經銷商盈利模式1.利益訴求

2.轉投成本

3.商業習慣

4.差價

5.功能

6.支持傾向

7.投入產出二、廠商與渠道商的總體功能分解a)廠商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔

b)經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突

c)海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突

d)分支機構選擇

e)代理商與經銷商功能分解三、海外經銷渠道深化之經銷商合作?經銷聯盟與經銷聯盟合作1.經銷聯盟戰略目標的互補與沖突2.經銷聯盟合作的關鍵要素（如何參與經銷商的市場化細節運營）3.海外經銷聯盟融合的五個層級4.外派人員在經銷聯盟操作中的五個層次1）獲取訂單

2）獲取穩定而遞增的訂單

3）網絡下沉與市場調研

4）經銷商問題的解決這和經銷支持體系的提供者

5）經銷商階段性戰略和策略的策劃者和參與者

外派人員與層級經銷商接觸

1.層級經銷商之層級功能分析及功能獲利

2.接觸目標分析與接觸沖突

3.關鍵人物分析與關鍵人物掌控

4.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析

5.贏得關鍵人物的信任與支持

6.贏得**高決策者廠商的支持性資源分配

1.海外經銷渠道支持體系

2.層級經銷渠道的資源配置與供應商支持點

3.分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配

4.評估資源價值

5.合理分配資源及次資源廠商外派人員配置

1.海外經銷渠道管理人員的功能與職能

2.海外經銷渠道管理人員的角色與擔當四、

海外層級經銷渠道的維護與管理

網絡下沉與一區一策

不同層級經銷商的經營功能與銷售功能的分離管理

不同國別層級經銷商的功能分解

層級經銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間的界定

海外層級經銷渠道與終端市場信息搜集與分析

1.經銷商拜訪與經銷商溝通

2.市場終端的一手與二手信息搜集與分析

市場信息管理

1.售后支持與技術服務

2.會展

3.電商與媒體4.行業數據庫?經銷渠道與經銷商信息管理1.經銷商管理與管理決策的執行力2.渠道與經銷商基本資料完善3.不同層級及不同區域經銷商的特征與功能信息4.不同層級及不同區域經銷商的訴求與盈利模式分析5.經銷商檔案管理與渠道關系處理6.經銷渠道的縱向沖突與橫向沖突7.層級經銷商的定期溝通機制8.經銷信息反饋與經銷商跟進策略9.總經銷協議與層級分銷商協議10.經銷協議與訂單11.經銷協議與功能支持協議12.海外總經銷與區域特約經銷的管理13.區域經銷商區域特定大客戶的沖突管理14.經銷商與經銷渠道的保障機制?海外經銷渠道的表格化管理1.分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進2.市場分析表格------區域經銷市場的歷史、現狀、將來3.技術支持與售后服務管理表格------支持體系4.國別總經銷商與功能經銷商管理表格------信用、業績、跟進5.渠道階段性規劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置?經銷渠道的過程管理1.經銷商的深化與拓展重在細節與過程2.網絡下沉與過程量化與分解3.層級與階段經銷目標分解與階段任務協調4.外派人員的時間管理與培養經銷商的習慣性思維5.細節性督促與階段考核五、經銷渠道跟進管理1.跟進法則與根基策略2.不同層級經銷商與不同區域經銷商的根基3.日常跟進4.階段性跟進5.約定性跟進6.例會式跟進7.角色扮演與經銷商跟進8.終端經銷體系的本地化跟進策略六、渠道層級沖突管理?供應商與經銷商的沖突1.渠道品牌與廠商品牌運營沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道縱向沖突1.保障與支持沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道橫向沖突1.產品沖突2.品牌沖突3.市場沖突?國別總經銷商與特定經銷商的沖突1.利益沖突2.功能與支持沖突?解決方案探討1.協商是原則2.陳情厲害3.強調利益而非立場?合同與協議管理?海外總經銷商的選擇1.總經銷商選擇的要點：?總經銷商協議七、海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通策略

1、經銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）

2、經銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供

3、經銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴

4、經銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節奏

5、經銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通

6、經銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

7、經銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執行者與影響者）

8、經銷商溝通要點之八：國別溝通差異

9、經銷商溝通要點之九：妥協與讓步不只是在價格

10、經銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威

八、渠道忠誠度建設與維護

1.忠誠計劃

2.滿意不等于忠誠

3.轉換成本與忠誠計劃

4.應用轉換成本

5.梯度忠誠計劃升級

6.渠道投訴與用戶投訴的差異性

7.渠道投訴動機與忠誠度維護

8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

9.渠道與用戶的訴求差異

10.渠道“跳槽”的階段性分析

11.渠道“跳槽”的預防性措施與供應商的預警機制

12.海外市場變化趨勢與忠誠度解析

九、對海外經銷商的監督激勵決策

1.海外經銷商的負面效應

2.機制建設與激勵模型

3.成本激勵

4.銷售遞增激勵

5.市場拓展激勵

6.貿易功能激勵

十、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)分公司區域分銷商終端分銷商

4)分公司區域代理商終端分銷商

5)分公司區域分公司終端分銷商

6)子公司區域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

3)子公司區域分銷商終端分銷商

4)子公司區域代理商終端分銷商

5)子公司區域分公司區域分銷商終端分銷商

6)子公司區域分公司區域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區域分公司終端分銷商

十一、海外分支機構與不同層級渠道功能分解

1.國別總經銷與國別總代理

2.區域分銷商與區域代理商

3.終端分銷商與功能服務商

4.子公司與功能服務商

5.分公司與功能服務商

十二、不同國別海外分支機構的組建與功能設置

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