渠道連鎖內訓--OEM業務模式與渠道管理

**部分OEM業務模式與形態

OXM與經濟學U曲線

OEM

ODM

OSM

OMM

OBM

經濟學U曲線與國際市場的定價權之爭

設計與定價權

終端掌控與定價權

OEM的海外市場推廣系統

識別與符號

商業模式

終端推廣與終端信息反饋機制

品牌引導

OEM的支撐基礎

品質：穩定產品品質系統

品格：固化的、值得信賴的運營模式

品德：承諾與商銷性擔保

OEM發展的幾個階段

根植于文化中的技術傳承（設計的傳承性值得信賴）

領先的工業設計和別出心裁的創意理念

穩定的產品質量和模塊化的加工流程

OEM客戶模式定位及相應策略

品牌采購商模式下的OEM

品牌代理商模式下的OEM

網絡供應鏈模式下的OEM

超級零售商模式下的OEM（沃爾瑪與西爾斯）

區域經銷商模式下的OEM

單一品牌模式下的OEM

物流商模式下的OEM

運營平臺模式下的OEM（電子商務交易平臺與全球供應鏈管理平臺）

技術總成模式下的OEM

OEM的海外市場分銷渠道系統及渠道深化管理

再好的設計和理念都將依賴于分銷平臺的推廣

零售終端

配送中心

分銷網絡

定制化作業

售后服務前置與服務識別

渠道與渠道識別

不參與銷售的功能提供商

試銷系統與總裝前置

OEM依賴的支持體系

完善的產業外包體系

領先的工業設計

商業模式與可識別的全球供應鏈管理

具有號召力的品牌或產品

忠誠而穩定的終端銷售體系

標準化的、模塊化的管理體系

工業設計與產品定向開發

工業設計的核心：去掉標示，產品能否別市場識別

工業設計的來源：客戶是創意的源泉

工業設計的理念：市場導向還是研發導向

工業設計的連續性：設計的七代理念

工業設計：OEM的核心

產品定向開發

產品線管控

OEM模式下產業外包的風險分析

產品線管控

采購中心與物料管理

及時配貨與物流管理

供應鏈上下游的價格談判

產品分銷管控

分銷配送中心與存貨管理

及時供貨與銷售物流管理

市場定價權

OEM模式下的產品外包管控

第二部分OEM經銷渠道深化與業務拓展暨自建渠道的運營與管理海外經銷渠道層級訴求與層級經銷商盈利模式利益訴求

轉投成本

商業習慣

差價

功能

支持傾向

投入產出廠商與渠道商的總體功能分解廠商的三大主體功能與海外分支機構的功能承擔

經銷商的三大主體功能與海外分支機構的功能交叉與沖突

海外分支機構與本地經銷體系的利益沖突

分支機構選擇

代理商與經銷商功能分解海外經銷渠道深化之經銷商合作經銷聯盟與經銷聯盟合作經銷聯盟戰略目標的互補與沖突經銷聯盟合作的關鍵要素（如何參與經銷商的市場化細節運營）海外經銷聯盟融合的五個層級外派人員在經銷聯盟操作中的五個層次獲取訂單

獲取穩定而遞增的訂單

網絡下沉與市場調研

經銷商問題的解決這和經銷支持體系的提供者

經銷商階段性戰略和策略的策劃者和參與者外派人員與層級經銷商接觸層級經銷商之層級功能分析及功能獲利接觸目標分析與接觸沖突關鍵人物分析與關鍵人物掌控關鍵人物的關注要點及本身的任務分析贏得關鍵人物的信任與支持贏得**高決策者廠商的支持性資源分配海外經銷渠道支持體系層級經銷渠道的資源配置與供應商支持點分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配評估資源價值合理分配資源及次資源廠商外派人員配置海外經銷渠道管理人員的功能與職能海外經銷渠道管理人員的角色與擔當海外層級經銷渠道的維護與管理網絡下沉與一區一策不同層級經銷商的經營功能與銷售功能的分離管理不同國別層級經銷商的功能分解層級經銷管理架構設計與外派人員的功能在不同層級間的界定海外層級經銷渠道與終端市場信息搜集與分析經銷商拜訪與經銷商溝通市場終端的一手與二手信息搜集與分析市場信息管理售后支持與技術服務會展電商與媒體行業數據庫經銷渠道與經銷商信息管理經銷商管理與管理決策的執行力渠道與經銷商基本資料完善不同層級及不同區域經銷商的特征與功能信息不同層級及不同區域經銷商的訴求與盈利模式分析經銷商檔案管理與渠道關系處理經銷渠道的縱向沖突與橫向沖突層級經銷商的定期溝通機制經銷信息反饋與經銷商跟進策略總經銷協議與層級分銷商協議經銷協議與訂單經銷協議與功能支持協議海外總經銷與區域特約經銷的管理區域經銷商區域特定大客戶的沖突管理經銷商與經銷渠道的保障機制海外經銷渠道的表格化管理分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進市場分析表格------區域經銷市場的歷史、現狀、將來技術支持與售后服務管理表格------支持體系國別總經銷商與功能經銷商管理表格------信用、業績、跟進渠道階段性規劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置經銷渠道的過程管理經銷商的深化與拓展重在細節與過程網絡下沉與過程量化與分解層級與階段經銷目標分解與階段任務協調外派人員的時間管理與培養經銷商的習慣性思維細節性督促與階段考核經銷渠道跟進管理跟進法則與根基策略不同層級經銷商與不同區域經銷商的根基日常跟進階段性跟進約定性跟進例會式跟進角色扮演與經銷商跟進終端經銷體系的本地化跟進策略渠道層級沖突管理供應商與經銷商的沖突渠道品牌與廠商品牌運營沖突功能沖突利益沖突渠道縱向沖突保障與支持沖突功能沖突利益沖突渠道橫向沖突產品沖突品牌沖突市場沖突國別總經銷商與特定經銷商的沖突利益沖突功能與支持沖突解決方案探討協商是原則陳情厲害強調利益而非立場合同與協議管理海外總經銷商的選擇總經銷商選擇的要點：總經銷商協議海外經銷渠道深化與拓展中的經銷商溝通策略

經銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）

經銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供

經銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習慣性依賴

經銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節奏

經銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通

經銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

經銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執行者與影響者）

經銷商溝通要點之八：國別溝通差異

經銷商溝通要點之九：妥協與讓步不只是在價格

經銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權威

渠道忠誠度建設與維護

忠誠計劃

滿意不等于忠誠

轉換成本與忠誠計劃

應用轉換成本

梯度忠誠計劃升級

渠道投訴與用戶投訴的差異性

渠道投訴動機與忠誠度維護

渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

渠道與用戶的訴求差異

渠道“跳槽”的階段性分析

渠道“跳槽”的預防性措施與供應商的預警機制

海外市場變化趨勢與忠誠度解析

對海外經銷商的監督激勵決策

海外經銷商的負面效應

機制建設與激勵模型

成本激勵

銷售遞增激勵

市場拓展激勵

貿易功能激勵

十、海外分支機構與渠道管理模式及其功能分解

子公司與分公司/辦事處功能對比

分公司/辦事處

分公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

分公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

分公司區域分銷商終端分銷商

分公司區域代理商終端分銷商

分公司區域分公司終端分銷商

子公司區域分公司終端分銷商

分公司終端分銷商

子公司

子公司國別總經銷區域分銷商終端分銷商

子公司國別總代理區域分銷商終端分銷商

子公司區域分銷商終端分銷商

子公司區域代理商終端分銷商

子公司區域分公司區域分銷商終端分銷商

子公司區域分公司區域代理商終端分銷商

子公司終端分銷商

子公司區域分公司終端分銷商

十一、海外分支機構與不同層級渠道功能分解

國別總經銷與國別總代理

區域分銷商與區域代理商

終端分銷商與功能服務商

子公司與功能服務商

分公司與功能服務商

十二、不同國別海外分支機構的組建與功能設置

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