渠道連鎖內訓--社會渠道運營能力提升

培訓背景：

盡管電商已經日趨成為生活和工作的主流，但對于運營商來說，實體渠道的優勢仍然很重要，特別是在渠道信息化營銷轉型下，只有渠道穩定了，營銷大廈的根基才牢固，產品、價格、促銷的力量才能充分發揮。

本課程**實戰演練，幫助學員明確渠道管理崗的能力要求，專注所管理的區域內渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道商圈資源利用能力，塑造與代理商有效溝通能力，掌握渠道門店營銷指導和推動能力等。

培訓對象：社會渠道經理、區域營銷中心經理、區域營銷經理

培訓目標：

2掌握渠道規劃與選擇的技巧，準確選址并能判定渠道是否可盈利；

2提升渠道經理溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導能力；

2掌握月度工作業績推動法則，確保渠道經理能夠在廳店長發現問題，解決問題，推動業績提升

2能夠相對準確的判定渠道價值，從而實現渠道的優勝劣汰

培訓天數：2天（14課時）,實際課時可根據需要進行調整。

培訓方式：小組研討案例剖析實戰演練工具導入行動學習

課程大綱：課時主要內容模塊收益3課時演練一：渠道規劃與合理布局

2小組討論沙盤模擬講師解讀現場演練

小組研討：渠道規劃的基本思路

沙盤演練：社會渠道拓展流程和方法

?渠道拓展選址基礎

ü微區域內渠道份額

ü綜合商業體新開張

ü核心區域占位

ü現有客戶數據挖掘

ü對手渠道策反

?渠道拓展第二步——拓展策略制定

ü渠道份額

ü商圈客戶駐留

ü客戶數據挖掘對于選址的判斷

ü策反異網渠道的時機、策略和方法本模塊收益：

掌握渠道規劃與選擇的技巧，確定渠道拓展的基本流程，重點演練渠道拓展方法。尤其是學會**本網數據、選址附近人流、市場空間等有效判定是否能新建可以盈利的渠道。4課時演練二：渠道溝通

2個人思考小組研討沙盤演練講師總結

?對渠道動之以利

ü渠道酬金

ü渠道激勵

?對渠道約之以規

ü合同約定

ü業務規定

ü階段性要求

?講人文關懷不講人情

ü積極排憂解難

ü積極創造機會

ü公平公正但不被人情約束

?防止渠道抱團成聯盟本模塊收益：

**沙盤演練，掌握和渠道溝通的技巧和方式。既能準確的把握住和渠道溝通的節奏，使渠道在自身盈利和業績推動上實現雙贏，又能有效的避免渠道形成聯盟被渠道所牽制。4課時演練三：工作業績推動

2個人思考小組研討沙盤演練講師總結

銷售話術

資源使用

商圈渠道資源

社區及鄉鎮渠道資源

發現問題

?扁平化溝通

?通報制度

?業務健康度監控本模塊收益：

溝通沙盤模擬與演練，提升渠道經理在渠道門店發現問題和解決問題的能力，在推動業務發展的同時確保業務的健康度。避免自身產生業績風險。3課時演練四：渠道運營管理

2個人思考小組研討講師總結

?渠道財務管理

ü渠道財務風險管控

?渠道成本補貼控制

ü渠道資源投入控制

ü收入和利潤；折讓和成本

ü渠道補貼運營模式

?渠道評估模型

ü酬金成本評估法

ü業務份額評估法

ü客戶價值評估法本模塊收益：

**渠道財務、成本的管控以及基于財務和成本、業務的渠道評估模型，使得渠道經理以及運營商管理者能夠準確的衡量下屬渠道的價值，從而實現優勝劣汰。將資源**大化集中在優質渠道。

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