渠道連鎖內訓--精準客戶開發與管理

課程大綱

課時：2天（每天6小時）

上課守則

每個人都是主角

放下一切，盡情參與

只有你要，你才會得到

影響別人學習就等于犯罪

給別人掌聲就是給自己掌聲

課程目錄：

**章、客戶定位與畫像

第二章、精準客戶開發與管理

第三章、獲取客戶信任

第四章、挖掘客戶準確需求

第五章、談判與成交策略

備注：上課前分出小組和組長，整個課程過程中會對各個小組進行考核，**后決出優勝組進行獎勵。

**章、客戶定位與畫像

1、市場分析

對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析

四個分析：自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析

分析工具：SWOT分析法

課堂實戰：用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析

2、客戶畫像

客戶是誰？

客戶畫像（定位）的六大要素

做精準客戶定位

案例：《我不是藥神》

3、大客戶分級和歸類

大客戶銷售——效率**高的銷售工作方法

案例：農業銀行的大客戶分類如何給客戶分級ABCD

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

第二章、精準客戶開發與管理

1、如何獲取精準客戶資源

1）銷售的**份投資——準客戶名單

名單的質量決定了**后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶

3）參加行業沙龍活動

課堂分組練習轉介紹分享與點評

2、電話銷售

電話銷售成功等于銷售成功了一半。——湯姆.霍普金斯

電話邀約的三個步驟：

開場寒暄給出見面的理由選擇式締結

理由的設計——思考：客戶為什么要見我？

用時間締結、用地點締結、用目的締結

課堂練習：實戰邀約你的客戶

3、微信營銷倍增精準客戶數量

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：

1）朋友圈互推

案例：曹老師自己的精準成功互推

精準互推目標畫像

互推的關鍵三步法

課堂練習：找到自己的精準互推對象進行互推

2）微信群互換

進群以后的三個“不”

進入微信群后的四個步驟

3）轉介紹（倍增大客戶的絕招）

新客戶在哪里？都在老客戶的朋友圈內

轉介紹的好處

轉介紹的流程

課堂練習：做轉介紹模擬練習A/B角色扮演

4、客戶信息搜集

客戶導入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關鍵信息

為自己開發“線人”——獲取內部信息的關鍵

5、給大客戶建檔

大客戶=拍板人（決策人）財務負責人關鍵人采購員線人

對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表

第三章、獲取客戶信任（關系營銷）

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

先做朋友，后做銷售。（賣自己）

討論：什么樣的人是讓客戶信任的？

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。

銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客戶感興趣的話題

案例：成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動：現場找出同學的贊美點

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認可的技巧——套關系

有關系用關系，沒有關系創造關系

套關系的20個關鍵詞：本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……

4、聊天技巧

跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事

案例：男閨蜜

第四章、談判與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

1、捕捉成交時機

沒有**的成交技巧，卻有**的成交時機！——湯姆.霍普金斯

案例分享：被簽掉的訂單

五個成交時機

2、FBI產品說明策略

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來說……”

3、報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

3）轉移技巧

4）如何退讓——提要求——大驚失色

4、殺單技巧又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團隊協作簽單

**殺|業務員

第二殺|銷售經理

第三殺|銷售總監

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習：門把策略

課程結束，曹老師將預留10-15分鐘的課堂提問。

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