財務管理內訓--客戶畫像與產品設計

【課程背景】

在傳統概念中，客戶畫像與產品設計似乎是產品經理專屬的技能。但是在大數據時代的今天，越來越多的金融機構和金融科技企業需要更多（數據敏感—digital smart）的員工理解公司的產品戰略。尤其是在信息碎片化甚至是粉末化的時代，抓住客戶百變的需求、錨定有效的銷售線索，鎖定高價值高忠誠度的客戶變得越發的重要。

從基層員工技能提升角度，前臺銷售人員需要理解數據，掌握更多對于客戶畫像標簽的分類維度，收集并反饋符合業務場景的客戶畫像信息，從而有效支持中臺的產品設計和后臺的標簽數據架構系統的建設；

從數字化轉型角度，管理人員也需要理解公司戰略發展所對應的客戶畫像，及時從市場和競品分析中，細分本公司的競爭優勢，運用更加先進的數據分析技術，引領公司的數字化轉型。

由于互聯網金融的爆發強化了跨業競爭的激烈程度，在這種新的競爭格局產生時，誰能夠精準定位客戶畫像，找到高價值目標客戶的痛點和爽點，并設計出符合其需求的產品，誰就能獲得更多的市場回報。

因此，本課程旨在服務于金融機構的數字化轉型戰略，從技術與業務的交叉角度，將實踐和理論結合，設計出一套適合金融機構全員學習的硬核大數據入門課程：客戶畫像與產品設計。課程主要針對以下三方面進行系統講解和案例分析：

 如何快速掌握客戶畫像的構成原理與應用方法？

 如何構建符合現實需要的客戶畫像標簽庫？

 如何通過客戶畫像進行產品設計？哪些角色應該參與這個過程？

本課程適合有數字化轉型需求的金融機構，如銀行、保險、互聯網金融、第三方財富管理公司全員參加，幫助業務人員理解大數據技術的重要應用場景——客戶畫像標簽體系。理論結合實際，提供大量的實用模板工具和案例介紹。用業務人員聽得懂的語言講解，高效系統，案例落地，全程干貨。

【課程收益】

 掌握對客戶畫像和產品設計的基礎認知

 掌握4個客戶畫像的應用場景

 掌握5種客戶畫像的常見使用者和實施規劃

 掌握5個客戶畫像構建步驟

 掌握4層客戶畫像結構

 掌握3種標簽分層體系與應用方式

 掌握2種客戶全生命周期旅程的產品匹配方法

 掌握1套高凈值客戶金融產品設計的思路

 掌握5個高凈值客戶金融產品設計的應用場景

【課程特色】系統性，干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；生動，案例精彩；配套沙盤演練，游戲式學習

【課程對象】有數字化轉型需求的金融機構全體人員（前臺業務人員為重點）；

【課程時間】6-8小時

【課程大綱】

一、入門篇：什么是客戶畫像？

1、畫像本質（結構化標簽組合）

 第一層：實體

 第二層：符號

 第三層：概念

 第四層：原理

2、畫像模型三要素

 第一要素：人

 第二要素：物

 第三要素：環境

3、常用的構建方法

 標簽組合

 層級建模

 機器學習

4、畫像的價值與應用方向

 精準營銷

 數據應用（推薦系統、廣告）

 客戶分析

 數據分析

案例：CRM數據平臺：選人中心

5、客戶畫像的使用者

 高層

 產品設計部門

 開發部門

 市場部門

 運營（銷售）部門

6、用戶畫像的實施規劃

 聚焦群體（Who)

 真實需求(What)

 建立連接，匹配需求(How)

7、一般與專業畫像構建方法

8、標簽檢驗方法

二、進階篇：如何構建客戶畫像？

1、畫像構建五步

 第一步：確定目標

 第二步：確定方式

 第三步：確定組織

 第四步：確定標準

 第五步：確定驗證方法

2、畫像架構

 標簽層

 模型層

 管理平臺層

 數據源層

3、定性與定量畫像

 定性：業務驅動，一線使用場景和動機明確

 定量：數據驅動，精確，深層次動機因素不詳

4、標簽分層體系

5、標簽構建的優先級

 原始數據

 事實標簽

 模型標簽

 高級標簽

案例：征信系統客戶標簽庫設計

三、綜合篇：如何賦能客戶畫像進行產品設計

1、從完成考核業績到理解商業全貌——為什么說客戶畫像是產品設計的基石？

2、數據透視看板

3、客戶畫像實戰

4、從畫像透視設計產品

5、誰是目標客戶？

 構建屬于該產品的目標客戶Cookie List

 鎖定目標客戶范圍

 分析目標客戶，升級畫像維度

 搜集目標客戶數據全周期數據，探索客戶旅程的價值點

案例：某金融產品客戶畫像矩陣分析

案例：匹配目標客戶畫像矩陣對應的產品矩陣

6、DIY你的客戶畫像維度

 靜態維度

 動態維度

 心理維度

 消費/投資維度

案例：私人銀行產品ABCDO五類目標管理

7、全生命周期管理-通過客戶畫像精準營銷

 全生命周期（潛在客戶、新客戶、老客戶、流失客戶、回流客戶）

 客戶畫像分析（渠道標簽、人口標簽、使用標簽、動機標簽）

 客戶畫像可視化（各層標簽結合，看板展示）

8、全生命周期管理-通過標簽分析進行產品設計

 前臺：理解標簽體系、反饋標簽應用效率

 中臺：設計標簽矩陣、生成目標客戶畫像矩陣（User cases)與產品矩陣(Product mix)

 后臺：管理標簽數據庫體系、標簽架構與模型建設標準化

四、專業篇：高價值客戶金融產品設計

1、銀行金融產品模型

 傳統型

 服務導向型

 產品導向型

 綜合型

2、高價值客戶畫像

 簡單維度

案例：常用高客畫像——企業家、高管、專業人員、繼承者

 復雜維度

案例：營銷規則庫——從標簽庫提取營銷線索

3、匹配金融產品與客戶畫像模型

 制定標簽分層體系

 整合可用數據資源

 模型挖掘客戶標簽

 客戶標簽實際應用

 客戶標簽評估優化

案例：金融產品客戶畫像看板

案例：結構化產品設計

案例：貴賓客戶提升產品設計

呈現方式：小組討論、角色扮演

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