【建材營銷系列課程】之【進度安排】--市場營銷

授課專家： [鄧煜] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 課程一、做強勢的銷售人員。（第一天上午共三個半小時，9:00－12：30）
1、銷售解析：視頻資料觀摩與分析
2、銷售其實很容易：不同性格的人如何構建獨特的銷售優勢
2－1銷售人員個性要求
2－2銷售人員能力要求：業務技巧＋客戶關系＋持之以恒＝好的業績
A業務技巧的提升
B客戶關系的建立：方法與步驟、步跟步銷售法
3、從熟手到高手
3－1銷售之前的準備工作：練內功
（講授、問題答疑、角色扮演）
3－2走近客戶原來很簡單：客戶就是這幾種
（講授、課堂提問、問題解答、角色扮演）

課程二、提升銷售業績的50個難題。（第一天下午四小時、第二天上午二小時）
1、建材銷售難點：應對技巧＋談判技巧＋心理優勢＝快人一步
1－1破解同質化
1－2讓品牌產生力量
1－3“文化營銷”：從概念到實際的銷售動作
2、破冰階段的問題和要點：視頻資料觀摩與分析（木雞）
2－1客戶為什么不開口
2－2如何讓客戶思路跟著我們走
2－3客戶需要教育？
3、融合階段的問題和方法：利用產品的知名度建立銷售的優勢
3－1給客戶貼標簽
3－2設定心錨
3－3哪些問題不能問
4、是什么阻止了客戶下決心成交：50例銷售難題精講
4－1為什么客戶不感興趣
4－2怎樣讓客戶產生購買欲望
4－3通過比較促使客戶下決心購買
5、有效的展示產品并處理顧客異議：在問答中形成交易
6、如何應對低價位產品的沖擊

課程三、從高手到頂尖高手。（第二天上午一個半小時、第二天下午四小時）
1、什么樣的人可以做成為頂尖高手：鞭子、巧克力、斷頭臺。
2、頂尖高手能力的構成和培養：色、香、味、意、形、養
3、頂尖高手的工作方法：居一位、養一體。
4、優勢談判的方法和步驟：
4－1“自古華山一條路”的心理背景
4－2“神于天、圣于地”的精神背景
4－3價格談判的技巧
5、介入工程并形成銷售：人際關系技巧和領導客戶技巧的綜合運用及駕馭之道
（講授、案例分析、思維訓練、角色互換練習）
6、銷售計劃的制定、分析與管理。
6－1、制定銷售計劃的考量因素：人的因素和其他因素
6－1－1人的因素是決定性因素
6－1－2其他因素是外在因素
6－1－3“營銷策略大綱”的具體內容
6－2、人的因素導致的業績不佳的原因和解決辦法
6－3、銷售計劃的內容和實施
6－3－1計劃指標的衡量
6－3－2人員的考核
（講授、案例分析）
7、對銷售團隊的自主培訓。
7－1、培訓的時機
7－2、培訓的內容和方法
老師介紹：鄧煜