研修課程
授課專家：
[楊鳴宇]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程目標：
? 客戶的購買心理分析
? 如何實現顧問式銷售
? 如何進行積極、有效的開場白
? 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
? 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益
? 如何把握時機采取行動達成協議
? 如何面對客戶的冷遇
? 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
? 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
? 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解
? 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點
課程大綱：
第一講 銷售人員基礎
? 顧客購買流程
? 銷售觀念的變化
? 大客戶銷售人員的主要職責
? 銷售人員的基本素養
? 銷售人員的良好形象
第二講 銷售前的計劃和準備
? 客戶資料的收集和整理
? 客戶關鍵人物的確定
? 銷售目標的設定
? 銷售策略的制定
? 銷售材料及工具準備
? 檢查你的信用
第三講 開場的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 儀容、儀表及舉止要點
? 如何與客戶寒暄
? 如何衡量銷售拜訪的效果
第四講 詢問技巧-確定需求
? 如何了解客戶需求
? 客戶需求的一般心理分析
? 客戶需求的分類
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 提問的技巧
? 傾聽的技巧
? 銷售中引導的技巧
? 引導客戶的一般方法
第五講 說服客戶的方法
? 產品特點、優點、好處的分析
? 產品本身的賣點分析
? 如何推銷產品的益處
? 產品益處推銷的語言表達
? 產品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進交易的達成
? 如何發現購買訊號
? 購買訊號的意義
? 口頭購買訊號的辨別
? 非口頭購買訊號的辨別
? 如何達成交易
? 促成定單的一般技巧
? 達成交易時的注意要點
? 客戶沒有購買訊號怎么辦
第七講 處理客戶的不關心和反對意見
? 客戶為什么不關心
? 如何看待反對意見
? 把反對意見看成一個機會
? 把反對意見看成一個沒有解決的問題
? 如何分辨客戶的真假反對意見
? 如何處理客戶的借口
? 如何應對反對意見
? 有技巧的引導方法
? 反對意見的應對
老師介紹：楊鳴宇
清大總監班客座教授
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
AACTP（美國培訓認證協會）認證講師
日本資生堂株式會社（中國區）等多家知名企業常年營銷及培訓顧問
工作經歷：
十年銷售及管理經歷，五年咨詢培訓經歷；服務過快速消費品的企業寶潔，同時也有豐富工業品營銷經驗，曾經服務過世界某管理軟件巨頭公司，創造了兩年從普通業務員成為區域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經驗和深厚的理論功底；目前是日本資生堂株式會社戰略培訓顧問，協助制訂資生堂現代通路策略和政策；參與資生堂在華公司的培訓體系建設，并負責資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓工作；對銷售管理和銷售培訓有深入的研究。
主講課程：
《大客戶銷售技巧》
《大客戶銷售策略》
《商務談判技巧》
《與大型零售企業（KA賣場）的合作之道》
《打造超級的導購員》
《消費者心理及行為分析》
授課風格：
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。
服務客戶：
資生堂、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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