顧問式銷售——做客戶最好的老師--市場營銷

授課專家： [石真語] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 營銷部經理、客戶部經理、市場部經理、銷售主管、培訓主管和優(yōu)秀的銷售人員
課程目標： 從本質上了解顧問式銷售；
學習顧問式銷售的原則和方法；
掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法，從說服客戶轉變?yōu)槔斫饪蛻簦?br>學會面向高層決策者的銷售技巧；
學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法；
掌握顧問式銷售技巧精髓，領悟顧問式銷售實踐方法。
課程大綱： 一、新營銷時代的顧問式銷售
1、現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征
2、新營銷時代的客戶特點
3、顧問式銷售對企業(yè)的意義
4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
5、顧問式銷售的理念
二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)
1、銷售的方向
2、客戶面臨的風險
3、銷售對話的難點
4、了解客戶需求的重要性
5、發(fā)掘客戶需求的策略
6、了解大客戶需求的七大工具
三、顧問式銷售的七步走
第一步、銷售自己——創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開場白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客戶需求——為了解而問，設身處地的聽
1、人的行動法則
2、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
3、判斷優(yōu)質客戶的法寶：MAN法則
4、問的注意事項
5、提升聆聽能力
6、操作人的說明書：信念體系
第三步、發(fā)掘客戶需求
第四步、激發(fā)客戶需求
第五步、制定產品解決方案并確認
1、產品介紹的最重要方法——FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據：（Evidence）
2、證據的獲得途徑
3、根據人腦運作原理介紹產品（服務）
4、產品或價值塑造
第六步、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、解除客戶對產品的抗拒
4、成交信號覺察
5、假設成交
第七步、客戶關系管理
1、售后服務
2、擴大購買
3、重復購買
4、轉介紹
四、顧問式銷售面臨的難點
1、銷售能力展示
2、通過問題詢問確認需求
3、通過滿足需求完成銷售
五、大客戶跟蹤策略——決策者公關術
1、定位客戶關鍵人物
2、展開商務公關，投其所好——企業(yè)和個人需求的滿足
3、把握關鍵人物職業(yè)狀態(tài)
4、透析關鍵人物溝通風格
5、全方位提升關鍵人物的支持度
6、利用跟蹤的十大策略強勢跟進
7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達成一致）
六、客戶異議的處理
1、傳統(tǒng)的異議處理觀念
2、客戶拒絕的本質
3、真正導致異議的原因
4、價格異議的處理
5、異議的防范勝于處理
六、顧問式銷售的技巧修煉
1、開場白的技巧
（1）WIFM法則與五步原則
（2）顧客此刻的心理及需求
2、激發(fā)客戶需求與建立采購標準
（1）提問資格的獲得
（2）SPIN技巧
（3）九方格提問
3、產品呈現(xiàn)及簡報技巧
（1）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
（2）金字塔原理與倒金字塔原理
（3）關聯(lián)性陳述
（4）希臘式等演講結構
4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達成一致
5、實施階段客戶維護策略---如何確保持續(xù)的成功
七、顧問式銷售應注意的幾個問題
1、一定要成為產品應有的專家
2、從戰(zhàn)略的角度進行客戶管理
老師介紹：石真語