渠道策略與分銷管理--市場營銷

授課專家： [石真語] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業（副）總經理、市場總監、銷售總監以及其它高層營銷管理人員；
企業區域銷售經理、營銷各部門經理、區域主管；
企業經銷商高級管理人員；
企業各級銷售代表、業務人員。
課程目標： 了解渠道的功能和重要性
正確認識影響渠道選擇的因素
明確渠道管理的內容與方法創新
了解分銷計劃工作的基本過程
通過培訓，激發企業銷售管理者改善經營
課程大綱： 一、銷售渠道的結構與角色定位
1、什么是銷售渠道
2、銷售渠道的結構
3、渠道成員的角色定位
4、渠道功能及其重要性
5、渠道基本模式和流程
6、渠道的發展趨勢
二、渠道規劃設計與選擇
1、渠道規劃的七步曲（宏觀環境分析、客戶需求分析、公司戰略要求… …）
2、影響渠道選擇的因素（產品性質和產品特點、市場因素、企業自身的因素、環境因素）
3、渠道方案選擇的三要素
4、渠道選擇方案的評估
5、渠道設計面臨的七大矛盾
三、渠道策略的分析與選擇
1、營銷策略的價值
2、渠道中產品策略分析與選擇
3、渠道中價格策略分析與選擇
4、渠道中促銷策略分析與選擇
5、如何進行渠道變革
四、分銷渠道的管理
1、渠道成員的選擇與管理
（1）選擇的參考因素
（2）渠道選擇的步驟
（3）分銷商的組織結構與管理
（4）分銷商管理模式及利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
（5）分銷渠道中的現金管理
2、業務代表日常管理
（1）有效處理異議
（2）樹立專業形象
（3）牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策
（4）防止經/分銷商不法行為
（5）培養經/分銷商對企業的歸屬感
五、分銷計劃的制定
1、市場銷售預測
2、銷售計劃制定的步驟
3、銷售目標的確定方法
4、銷售目標體系
六、分銷渠道沖突管理
1、渠道沖突的類型
2、渠道沖突的原因分析
3、正確認識渠道沖突
4、處理沖突的機制
5、渠道動態管理
6、灰色渠道與水貨渠道
7、竄貨的治理
七、渠道評估
1、渠道評估標準
2、渠道經濟效益評估
3、渠道盈利能力評估
4、渠道的績效評估
5、渠道改進十四步
八、渠道激勵
1、渠道激勵模型
2、渠道激勵策略
3、新市場開拓的激勵政策
4、現有渠道的激勵措施
九、渠道中的庫存及進貨計劃問題
1、認識庫存管理的重要性
2、庫存績效的衡量
3、最佳訂貨數量的確定
4、庫存控制策略
5、進貨計劃的制定

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