頂尖銷售培訓(xùn)：銷售技巧之外的銷售技巧--市場營銷

授課專家： [馬千里] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 高層管理 | 中層管理 | 部門經(jīng)理 | 銷售主管 | 銷售人員 課程目標(biāo)： 這不是一般的銷售技能培訓(xùn)課程，盡管對于一線銷售人員來說會從大量實戰(zhàn)案例和銷售流程上受益匪淺。這個課程從很大程度上講，是讓銷售團(tuán)隊參與到產(chǎn)品概念設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)等銷售邊緣領(lǐng)域，從而使產(chǎn)品更加適銷對路，自然銷售信心倍增。本講把銷售工作放到企業(yè)價值鏈里來關(guān)照，讓企業(yè)和銷售團(tuán)隊一起改進(jìn)企業(yè)、促進(jìn)銷售。 課程大綱： 【第一單元】開場探討
?在您心目中，頂尖銷售精英具備哪些突出特點(diǎn)？
?在您的銷售實踐中，對成交影響最大的因素是什么？
?作為銷售人員，您怎么看待公司產(chǎn)品與銷售洽談效果的關(guān)系？
⊙第一部分：如何打造頂尖銷售
【第二單元】判斷是否適合做銷售
?判斷“他”是否適合做銷售
?個人性格
?職業(yè)追求
?職業(yè)素養(yǎng)
?判斷“我”是否適合做銷售
?個人性格
?職業(yè)追求
?職業(yè)素養(yǎng)
?銷售人員的不同類型
?性格外向型：簡單銷售
?職業(yè)風(fēng)范型：品位銷售
?銷售顧問型：大客戶銷售
【討論】我為什么適合做銷售？有哪些因素不適合做銷售？
【第三單元】頂尖銷售對銷售真諦的理解：永遠(yuǎn)以客戶為中心
?銷售的概念
?客戶購買心理過程
?以客戶為中心的銷售流程
?銷售三要素
?不以客戶為中心的銷售行為舉例
【討論】講述一個自己沒有以客戶為中心的銷售案例
【第三單元】頂尖銷售的洽談準(zhǔn)備
?不打無準(zhǔn)備之仗
?公司知識
?產(chǎn)品知識
?對手知識
?競品知識
?行業(yè)知識
?銷售工具
?尋找客戶的方法
?客戶引薦
?行業(yè)排名
?趁火打劫
?會議營銷
?其他方法
?研究客戶
?客戶需求
?個人需求
?客戶公司信息
?客戶個人信息
?給客戶幫個忙
?你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么
?產(chǎn)品之外你能為客戶帶來什么
?管理知識
?營銷知識
?社會交際
【討論】講述一個你開發(fā)新客戶的方法；你和客戶的第一次；產(chǎn)品之外，你幫過客戶什么事情？

【第四單元】頂尖銷售的洽談秘籍
?單刀直入法
?需求明確
?競品稀少
?時間緊迫
?外圍作戰(zhàn)法
?需求潛在
?競品太多
?時間寬裕
?知識面廣
?尋找交際機(jī)會
?不談業(yè)務(wù)法
?目的明確
?產(chǎn)品單一
?緊密聯(lián)系
?交朋友
【討論】談一件你在洽談中的趣事
⊙第二部分：必然成交的關(guān)鍵點(diǎn)
【第五單元】滿足客戶多方需求
?基本需求
?價格需求
?增值需求
?企業(yè)額外需求
?個人額外需求
【討論】除了產(chǎn)品，你認(rèn)為客戶還需要你做點(diǎn)什么，而你又能提供什么？
【第六單元】企業(yè)和產(chǎn)品過硬
?企業(yè)形象因素
?品牌形象因素
?產(chǎn)品獨(dú)特性
【討論】想一想，客戶為什么需要你的產(chǎn)品？
⊙第三部分：頂尖銷售技巧之外的功力
【第七單元】普通銷售的價值
?產(chǎn)品推薦
?企業(yè)推薦
?品牌推薦
?產(chǎn)品推薦
?促成交易
【討論】完成交易的銷售員就是頂尖銷售員嗎？
【第八單元】頂尖銷售的價值
?促成交易
?建立關(guān)系網(wǎng)
?產(chǎn)品改進(jìn)建議
?企業(yè)管理改進(jìn)建議
【討論】為什么銷售員的建議更具建設(shè)性和針對性？你為企業(yè)變革提過什么建議？
⊙第四部分：頂尖銷售的企業(yè)責(zé)任
【第九單元】企業(yè)的責(zé)任：銷售基礎(chǔ)打造
?企業(yè)銷售管理的責(zé)任
?企業(yè)市場研究的責(zé)任
?企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)的責(zé)任
?企業(yè)全面管理變革的責(zé)任
?企業(yè)和產(chǎn)品的自身建設(shè)，是銷售的源動力
【討論】從你的個人角度，談?wù)劚酒髽I(yè)在哪些方面進(jìn)一步提升可以促進(jìn)銷售？
【第十單元】企業(yè)的責(zé)任：頂尖銷售團(tuán)隊機(jī)制建設(shè)
?產(chǎn)品與客戶研究
?選人和組建銷售團(tuán)隊
?銷售團(tuán)隊的頂尖培養(yǎng)
?頂尖銷售團(tuán)隊的非常規(guī)考核指標(biāo)
?銷售團(tuán)隊整體職業(yè)規(guī)劃
【討論】你希望企業(yè)為銷售團(tuán)隊做些什么？
老師介紹：馬千里