工業品渠道開發和管理--市場營銷

授課專家： [陸和平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工 課程目標： ? 學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
? 學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
? 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
? 學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
? 介紹工業品跨國公司管理客戶的方法

課程大綱： 第一講：渠道如何規劃
? 工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
? 不同渠道模式的優勢和劣勢
? 影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
? 評價渠道方案的三個原則
? 規劃的工具和具體方法
? 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇
? 選擇經銷商的四個基本思路
? 選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）
? 考察經銷商的實戰動作
? 尋找經銷商的幾種方法
? 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判
? 招商談判前的準備：知己知彼
? 分析供應商對經銷商價值的方法
? 用SPIN挖掘和引導客戶需求
? 與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
? 日常拜訪的原則
? 拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
? 拜訪經銷商規定動作六步走
? 經銷商績效評估標準
? 不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策
? 制定銷售政策四個原則
? 價格體系設計
? 三種返利政策
? 信用政策設計
? 區域管理要素
? 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
? 渠道掌控的目的
? 如何避免“客大欺店”
? 掌控經銷商的七個方法
（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突
? 渠道沖突的類型
? 如何有效遏制價格競爭
? 有效避免惡性串貨的六種方法
? 案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商
? 更換經銷商的原則
? 更換經銷商的五個準備
? 案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第九講：經銷商管理工具
? 80/20 原則
? 經銷商分析/決策的方法

歷年部分內訓客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
? 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
? 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習