陸和平 銷售管理的關鍵控制點--市場營銷

授課專家： [陸和平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 各級新任銷售主管、各級銷售經理等 課程目標： ? 目標制定的方法以及如何有效地執行。
? 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
? 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
? 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
? 學習對銷售人員績效面談的方法。
? 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程大綱： 第一講：銷售管理的關鍵控制點
? 管理的定義
? 銷售管理三個觀點
? 銷售經理四個角色
? 銷售管理九個關鍵控制點
第二講：銷售目標與行動計劃
? 制定目標的SMART原則
? 銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
? 預測銷售目標的方法
? 如何分解銷售目標
? 如何將銷售目標分解成工作目標
? 如何制定銷售計劃書
第三講：關鍵銷售流程的梳理
? 大客戶開發和管理銷售流程
? 經銷商開發和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構設計
? 組織架構四步：渠道選擇、組織架構、人員部署、區域管理
? 決定渠道模式的六個因素
? 5種銷售隊伍組織架構
? 不同銷售組織架構的優劣
? 部署銷售人員數量的方法
? 區域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術
? 招聘流程的六個步驟
? 九種招聘渠道和不同渠道的優劣
? 如何使用“能力素質模型”評估應聘者
? 面試提問的方式和技巧
? 使用性格分析評估應聘者
第六講：銷售監督和行為駕馭
? 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
? 銷售報表類型和應注意問題
? 銷售會議類型和應注意問題
第七講：定期銷售績效評估
? 考核內容：過程比結果更重要
? 考核體系：如何建立定量定性考核指標
? 考核面談：流程、技巧
? 業績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業績為導向的銷售培訓
? 三種培訓方式：入職培訓、現場指導、定期內訓
? 培訓四個方面：產品、客戶、競爭、銷售技巧
? 現場指導三步曲和三種現場指導方式
第九講：銷售人員的激勵
? 激勵的定義
? 馬斯洛需求層次理論
? 雙因素理論
? 激勵銷售人員的N種方式
? 職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
? 負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
? 與上司建立信任關系
? 了解上司的需求和領導風格
? 如何應付越級指揮和越級報告

歷年部分內訓客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
? 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
? 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習