研修課程
授課專家：
[鄭濤]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
銷售經理以及銷售總監
課程目標：
a) 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
b) 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
c) 隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
d) 把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
e) 懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
f) 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
課程大綱：
五、 課程內容
1. 銷售模式分析
a) 大宗生意的四大難點
b) 成功銷售的三項原則
c) 銷售角色類型與業績關聯指數
2. 銷售訪談流程
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場 – 簡潔得體，直入主題
d) 調查 – 發現問題，發掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實現銷售進展
3. 銷售開場控制
a) 以客戶為中心，靈活應變
b) 取得客戶同意，對其提問
c) 不過早說出解決方案
4. SPIN技法解析
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運用
e) S－背景問題
P－難點問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現的問題
5. 客戶需求發掘
a) 先需求，后方案
b) 區分明顯需求和隱含需求
c) 規避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6. 客戶內部組織架構分析
a) 客戶為什么購買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構分析
d) 客戶組織架構分析圖
e) 判斷購買誠意判斷是否存在銷售機會
7. 如何維護與客戶的關系
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
認識
約會
信任
同盟
8. 產品方案設計
a) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
c) 情境練習：設計產品利益
9. 客戶承諾獲取
a) 檢查是否已談及所有關鍵事項
b) 總結產品利益
c) 建議后續行動
d) 情境練習：策劃銷售進展
10. 銷售訪談規劃
a) 銷售結果 – 進展還是拖延？
b) SMART目標設定和SPIN問題準備
c) 情境練習：編制訪談計劃
21世紀是服務營銷的世紀
老師介紹：鄭濤
擅長咨詢領域:
大客戶營銷系統 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術整理等
曾服務過的咨詢客戶：
? IBM
為其各級代理商的培訓進行課程設計和能力模型設計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領導者，設計的知識和技能包括：一、戰略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統。管理工具的使用是為這次轉變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習慣。
? 諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務。在企業現有人員的基礎上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導進行系統的銷售技能及銷售管理培訓并提供了先進的e-learning教學軟件及e學習測評系統。
該咨詢項目分為四個部分：
1， 項目調研、開發
2， 人員能力測評
3， 全國培訓巡講
e-learning教學軟件及e學習測評系統的建立
? 用友銷售課程的開發
協助用友公司對其體驗式營銷售模式進行培訓課程的研發。對相關培訓技能文檔進行編排和梳理
? 滾石
協助其對銷售管理體系進行優化提升，改善客戶關系管理簡單、運營商合作過程難以掌握等問題
? 航信集團
對全國銷售人員和服務商進行銷售能力提升的咨詢培訓服務；在對航信銷售人員的實地工作調研中幫助航信固化銷售流程并結合行業實際銷售狀況提出“客戶承諾”導向的銷售拜訪方法和內容體系，現此項目正在服務中
百度、白象集團、星星集團、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務過的培訓客戶：
百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯通、中國電信、新聯想集團、霸王集團、航信集團、南車集團、上汽集團、太平洋保險、平安保險、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業、白象集團、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網通、丹麥米加尼克，唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團、華為、中興、神州數碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團、星星集團等。
個人榮譽：
? 暢銷財經商戰史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
? 多家知名媒體和雜志的專欄作者
? 《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
? 《看電影學銷售系列》即將發行
? 《讀懂客戶——SPIN高階實戰技巧》即將發行
? 《銷售思維——企業全員生意經》即將發行
? 大客戶商戰培訓連續劇《步步為贏》編劇
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
