大客戶營銷與顧問式銷售--市場營銷

授課專家： [馬克老師] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 對此課程感興趣的客戶。 課程目標： 讓業務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業務員與高管的溝通能力，增強業務員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發能力，新產品開發能力，新市場開發能力，增強業務員成交大訂單的能力！ 課程大綱： 第一單元：認識大客戶營銷
? 專業銷售技巧VS顧問式銷售
? 大客戶經理VS普通客戶經理
? 什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區別是什么？
? 大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
? 大客戶關系的發展模型―――托尼和威爾遜模型
? 大客戶管理的階段特征和管理策略
? 大客戶忠誠的本質是什么？
? 如何讓大客戶對你產生忠誠度
? 大客戶經理的能力素質模型
? 是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
? 與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
? 與大客戶高管溝通6步曲
? 與大客戶決策者溝通的話術模型
? 大戶角色分析
? 大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
? 大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
? 與不同性格客戶溝通
? 溝通的基本技能
? 設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
? 循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
? 入木三分的看―――看到所有你想看到的內容
? 恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
? 與大客戶的雙贏談判能力
? 訓練雙贏談判的思維
? 什么是雙贏談判，何為“贏”
? 如何能做到雙贏

大客戶銷售實戰―――顧問式銷售

? 第一步：銷售準備與策劃
? 大訂單重視的是前期的策劃與準備
? 了解你要交往的客戶與客人是成功的關鍵
? 分析客戶內部的采購流程
? 分析客戶內部的組織結構
? 分析客戶內部的五個角色以及這些角色的關注問題點
? 決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
? 找到關鍵決策人―――找對人比做對事更重要
? 如何逃離信息迷霧
? 找更多人核實信息，盡量相信多數人都認可的信息
? 盡量相信決策人的信息
? 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
? 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
? 了解客戶的決策鏈
? 幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
? 若客戶現有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？

? 第二步：初步接觸客戶
? 顧問式銷售開場白的最佳方式
? 對開場白時間的掌握
? 顧問式銷售到底是先人際關系還是先專業呢？
? 接觸客戶的核心目的―――創造能夠深入溝通的溝通氛圍
? 作為項目經理如何在一開始接觸客戶時候就占據溝通的主動權
? 現場演練：如何接觸客戶―――雙方都是兩批人

? 第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術―――SPIN技術
? 需求產生的原理
? 客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
? 客戶需求的分類
? 明確需求―――確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
? 窮盡客戶需求的工具―――5W2H
? 隱含需求―――激發客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
? 案例分析―――如何讓馬喝水
? 顧問式銷售的最核心技術―――SPIN銷售技術
? 案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
? 從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術
? 認識SPIN銷售技術
? 看圖了解SPIN
? S－spin－了解客戶的基本狀況
? P－spin－了解客戶的痛苦點
? I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
? N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
? Spin四個提問階段的注意問題點是什么?
? 如何去設計S,P,I,N每個階段的問題
? 兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
? 現場演練：縱深相加策略
? 現場演練：平行推薦策略
? SPIN銷售進階
? 1． 把握：S的高風險與低風險
? 2． 把握：P的高風險與低風險
? 3． 把握：I的高風險與低風險
? 4． 把握：N的高風險與低風險
? 在溝通中使用SPIN技術的注意點
? 案例演練：練習使用SPIN銷售技術
? 用貴公司產品做現場模擬（90～180分鐘）——只有內訓才有該環節

? 第四步：產品介紹
? 展示你的價值主張―――你最核心的買點
? 讓你所有的展示都來強化這個賣點
? 不斷重復這個賣點
? 如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
? 認識FABC―――
? F―――客戶喜歡產品的這個特征
? A―――客戶更喜歡產品的這個優點
? B―――客戶真正愿意買單的是產品的特征和優點帶給他的好處與利益
? 用FABC進行產品展示
? 晉級承諾的形式
? 如何獲得客戶晉級承諾
? 演講式銷售
? 如何設計演示PPT
? 如何演示PPT
? 如何控制演示現場

? 第五步：成交
? 認識大訂單中的成交
? 認識客戶異議
? 客戶異議的分類
? 對待客戶異議的態度
? 如何規劃，才能收到更少的客戶異議
? 決策心理學
? WLTS踢最后臨門一腳，達成銷售（90～180分鐘）——只有內訓才有該環節
? 現場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交
老師介紹：馬克老師

課程形式： 時而激情澎湃、時而風趣幽默、時而醍醐灌頂，將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學員刻骨銘心！