渠道連鎖內訓--社會渠道建設規劃與拓展

【課程背景】

2017年是國家推進供給側結構性改革與互聯網戰略的深化之年，也是中國移動實施“大連接”戰略的關鍵一年，互聯網科技發展，客戶互聯網應用習慣養成，業務的轉型，建立以客戶互聯網應用為中心的新用戶思維。2017年要狠抓四輪驅動，拓展新市場，聚焦移動市場、家庭市場、政企市場和新業務“四輪驅動”，提高市場占有率，提升業務收入，深化業務轉型，著力保持良好發展勢頭。在戰略實施層面的各級營銷單元，必須緊緊圍繞戰略實現思維轉型、管理轉型、營銷策略轉型、渠道轉型，基于以上背景，結合于菲利普科特勒先生《市場營銷學》和費南多《贏在創新》的營銷理論，開發了此課程，立足于通信行業未來發展趨勢與當前使命，還原于通信市場營銷管理落地實戰所必需的崗位綜合技能。

渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標為起點，分析銷量提升相關的過程促動要素,**渠道精細化過程管理與支撐。

【重要觀念】

培訓轉化率困擾企業與培訓管理者，培訓的目的是培訓的內容能用于工作實踐中去，解決企業的問題，前提是技能培訓內容是符合企業應用場景的是可操作方法工具流程，即便這樣課程的工具操作方法也不見得到實際工作場景中培訓學員就能馬上會應用，課堂講授或者模擬場景應用訓練畢竟與實際工作場景想去甚遠。解決的方法是培訓課程內容的工具方法到培訓企業學員的真實工作現場中結合企業的主推業務產品應用實踐，培訓師現場輔導。實踐證明的方法工具到工作中去演練讓學員會用會操作，達到提升培訓內容現場轉化的效果。

【現狀分析】

渠道規劃拓展我們常常有這樣的困擾：

ü建多少？渠道規劃建多了浪費資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么類型的？如何與行業定位匹配，與客戶購買習慣匹配

ü選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評估優質代理商。

ü如何拓展加盟渠道？誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目的】

認知：渠道管理的全局觀，促動學員轉換精細化渠道管理的觀念。

清晰：渠道規劃的判斷標準依據，樹立渠道拓展的全局觀和系統思維

掌握：商圈調研基本信息框架以及信息采集的基本方法

運用：商圈調研數據選址選點確定渠道類型的操作方法

清晰：描述優質代理商評估要素以及現實操作的考量維度

掌握：誠招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實工作中實際運用；

運用：**實戰模擬演練幫助學員將理論轉化行為，并促使正確行為的固化。

【授課形式】

運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義

大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領會課程思想。

區別于市面上的傳統的管理課程，全程采取教練技術手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業的實例，結合企業深度案例闡述；全面的課程架構，傳道授業解惑一網打盡，全面訓練，提升能力。

【適合對象】

與社會渠道管理與建設相關的人

【培訓課時】

標準版2天

【課程大綱】：

引言：新時期市場營銷發展趨勢與渠道管理轉型

討論：新時期通信運營商管理變革的實質什么？

u解讀：通信行業發展史看行業發展趨勢

1、化小經營的必然趨勢

2、網業分營的必然趨勢

3、移動互聯網行業應用，內部管理，營銷管道的必然趨勢

u研討：新時期三家運營商的全業務優劣勢與營銷策略

1、移動語音業務三家運營商的優劣勢與營銷策略解析

2、移動數據業務三家運營商的優劣勢與營銷策略解析

3、固網語音業務三家運營商的優劣勢與營銷策略解析

4、固網數據業務三家運營商的優劣勢與營銷策略解析

u討論：新形勢下的三家運營商社會渠道管理策略有什么不同？

1、新時期聯通社會渠道建設與管理策略

2、新時期電信社會渠道建設與管理策略

3、新時期移動社會渠道建設與管理策略

u討論：新形勢下運營商社會渠道管理的轉型重點是什么？

1、新時期社會渠道渠道運營管理的十個轉型

2、新時期社會渠道門店運營管理的十個轉型

**單元：認知渠道——社會渠道精細化管理全息模型

u討論：如何提升社會渠道的銷量？

?案例：由廣東河源區域市場社會渠道月銷數據的演繹推理

u解讀：提升銷量以終為始社會渠道管理關鍵全息模型

一、渠道規劃布局與拓展（渠道規劃建設）

?討論：渠道建多少？建在哪兒？建什么類型？選擇代理商？是否愿意加盟？

1、商圈調研選址

2、代理商評估選人

3、渠道拓展方法

二、渠道管控支撐與幫扶維系（渠道日常管控）

?討論：渠道接受銷售任務嗎？能否遵守規則完成指標？能否長期合作？

1、市場存量分析政策宣貫

2、渠道支撐幫扶

3、客情維系

4、渠道日常巡檢保障

三、渠道營銷分析策劃（渠道營銷管理）

?討論：產品賣給誰？渠道哪些客戶匹配？不同客戶如何搞定？

誰？時間？地點？多少？

1、產品分析與定位目標客戶

2、細分目標客戶與精準需求點

3、針對性營銷策略與戰術的制定

4、策略與戰術轉化落地的計劃

四、渠道營銷落地（渠道銷售管理）

?討論：如何提升進店率、攔截率、成交率？

1、提升進店率的五大措施。

2、提升攔截率的一級二級攔截

3、提升成交率的現場銷售流程與話術設計。

u思考：4G時代社會渠道管理的實質是什么？

第二單元：規劃布局——渠道拓展的系統思維與方法

u思考：渠道建設的系統方法

一、渠道規劃的”三原則“

1、與服務客戶數量以及單個客戶服務時常相匹配

2、與所銷售產品的客戶購買周期相匹配

3、與轄區的目標和任務相匹配

二、渠道建設的“四問”解決方案

1、建在哪——找準布局關鍵位置

2、建什么——與客戶需求的匹配

3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則

4、怎么建——資源投放效益**大化

u案例分析：浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清

三、渠道建設的商圈信息采集內容

討論：商圈調研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?

1、商圈的基本概念

2、商圈競爭態勢信息

3、商圈消費群體信息

4、單店渠道信息

5、信息匯總

?案例：大眾浴池商圈，06年的聯通渠道，東莞工業區通信店里的快遞公司

四、渠道拓展商圈信息采集表數據的應用

討論：如何使用商圈信息數據表建店選址

?工具：商圈劃分及類型信息數據采集表

?工具：商圈競爭態勢信數據信息采集表

?工具：商圈客戶數據信息采集表

?工具：單店數據信息采集表

u提問：如何評估選擇決策建店的具體地址

?工具：渠道價值評估表

u如何采集商圈數據信息

?工具：不同信息采集的對應方法表

第三單元：選擇合作——渠道代理商的選擇和評估

u討論：優質代理商是什么樣子的？

?案例：郭老板的代理事業路

一、選擇優質代理商的六大要素解讀

1、商業信譽

2、經營理念

3、資金實力

4、銷售能力

5、行業經驗

6、管理水平

u討論：結合自身渠道的案例說明六大要素應當如何排序？

二、選擇代理商評估標準的現實操作

討論：結合渠道管理的現實操作中應該考量哪些維度？

1、公司的管理

2、公司的目標

3、公司發展階段

4、區域的定位

u提問：如何應用選擇代理商六大要素評估老代理商？

?工具：渠道代理商的量化評估表

第四單元：誠邀加盟——渠道代理商拓展方法步驟

u解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？

?案例：成功的渠道拓展

u提問：拜訪渠道前要做哪些準備？

一、渠道拓展前的”四準備“

1、一備思路

2、二備心態

3、三備工具

3、四備形象

?工具：渠道人員信息采集表

二、有效接觸之“三關鍵”

u提問：如何有效接觸關鍵人？

1、一摸

2、二約

3、三拜訪

三、高效洽談之”五話題“

u討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？

1、聊前景

2、聊政策

3、聊利潤

4、聊產品

5、聊支撐

四、洽談思路“五步走”

?演練：結合當前工作實際高效洽談話術總結

u如何才能迅速簽約？

五、促成合作“六絕招”

1、規模較大門店的合作思路

2、規模中等門店的合作思路

3、漫天要價門店的合作思路

第五單元：實戰演練——運用之前學到的知識進行渠道拓展的實戰模擬演練

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