渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推

?課程簡(jiǎn)介：

在母嬰渠道，很多時(shí)候，不是消費(fèi)者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費(fèi)者就會(huì)買啥！供應(yīng)商能否爭(zhēng)取到他們的主推，至關(guān)重要。本課程用6個(gè)課題，幫助供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在供零合作理念、爭(zhēng)取資源主推等方面獲得提升，強(qiáng)化驅(qū)動(dòng)母嬰零售商的生意能力！

?培訓(xùn)對(duì)象：

1.孕嬰童行業(yè)，運(yùn)作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；

2.孕嬰童行業(yè)運(yùn)作母嬰渠道的代理商、經(jīng)銷商；

3.孕嬰童行業(yè)供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；

?培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

?培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

?課程提綱：

課題1.供零關(guān)系定位及如何爭(zhēng)取主推資源？

1.母嬰渠道主推很重要

2.我們想要的主推資源是什么？（購(gòu)物清單）

3.供零合作作的本質(zhì)是什么

4.你能拿什么來(lái)交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問(wèn)式服務(wù)）

課題2.如何引導(dǎo)母嬰店把新品也賣好？

1.店主對(duì)新品的態(tài)度

2.新品運(yùn)作的基本策略

(1)不要過(guò)多在意新品的創(chuàng)意

(2)讓母嬰店主重視（服務(wù)利益），少談客情

(3)讓消費(fèi)者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導(dǎo)試用體驗(yàn)）

(1)公司要集中資源做

(2)爭(zhēng)取門店配合，做好終端表現(xiàn)

3.具體措施

(1)她要知道這個(gè)品牌/新品，在思想上充分重視

(2)要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有不錯(cuò)的印象，有信心去推

(3)老板進(jìn)了貨，員工也要愿意賣

(4)要會(huì)買

課題3.如何做與零售商的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？

1.如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務(wù)動(dòng)銷、聯(lián)合生意計(jì)劃）

2.聯(lián)合生意計(jì)劃是什么？有什么特點(diǎn)？

3.步驟是什么？

(1)生意回顧

(2)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

(3)目標(biāo)設(shè)定

(4)實(shí)現(xiàn)途徑

(5)雙方分工/資源投入

(6)目標(biāo)分解

(7)執(zhí)行跟進(jìn)

(8)總結(jié)回顧

(9)PDCA。

4.生意計(jì)劃的賣入與跟進(jìn)

課題4.政策激勵(lì)、終端拉動(dòng)...如何多維度調(diào)動(dòng)零售商？

1.渠道激勵(lì)

(1)為什么要做好渠道激勵(lì)？

(2)渠道激勵(lì)方案制定

(3)渠道促銷典型問(wèn)題分析

(4)銷售型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)

(5)營(yíng)銷型渠道激勵(lì)實(shí)務(wù)

2.促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)

(1)新客開(kāi)發(fā)促銷：新孕婦、新生兒、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員

(2)讓顧客接觸到新品

(3)做好會(huì)員維護(hù)，拉升提量

3.高效的銷售拜訪落實(shí)客戶管理

(1)拜訪客戶我們都能做點(diǎn)啥？

(2)拜訪客戶的技巧

課題5.如何培養(yǎng)我們?cè)诹闶巯到y(tǒng)的賣手？

1.什么是零售系統(tǒng)的賣手？

2.如何找到她們？

3.如何激勵(lì)她們？

4.如何**她們，讓我們的產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)賣好？

課題6.如何**打板工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？

1.打造強(qiáng)勢(shì)終端

(1)門店的條件決定你的資源投入

(2)位置比陳列更重要

(3)做好終端陳列展示

(4)物料實(shí)現(xiàn)終端攔截

(5)培養(yǎng)系統(tǒng)/門店的賣手

(6)靈活運(yùn)用促銷手段

(7)固定巡訪，維護(hù)終端表現(xiàn)

(8)維護(hù)良好的客情關(guān)系...

2.打造樣板

(1)為什么要打造樣板

(2)樣板市場(chǎng)打造的六定法則

**后，（可采用“工作坊”形式）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；

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